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近年来，保险行业面临转型和改革之痛，旧的定义逐步退市，新时代的保险观念呼之欲出。本书作者二十年根植市场实践和研究，开创了新寿险功用理论。于业内人士，本书无疑是一本有效应对新市场需求的专业指南。于业外人士，本书则可让人们更清楚地理解保险在家庭财富管理中究竟是什么角色，过去有哪些误解，为什么越来越接受它。本书不是枯燥晦涩的说教读本，作者引经据典，娓娓道来，妙趣横生又深明哲理。

章  新寿险的意义与功用 001

第二章  新寿险的功用对保障型保险价值的重塑 013

第三章  年金保险在财富管理中的作用 041

第四章  新寿险的保费构成 115

第五章  保险代理人工作在新时代的魅力 131

后记 179

蔡翔

只讲在笑声里听懂的课出身保险世家，从业二十年任职国内著名保险集团市级机构总经理新寿险功用学术创始人哈雷财商培训创始人《年金台历》《增员财富杯》《重疾芭蕉扇》等著名保险销售工具设计人业余时间传播新派寿险功用，每年遍布全国的近百场客户讲座与专业培训，包括中国平安、中国人寿、中国工商银行、中国民生银行及诸多代理公司等机构行业线下流量王

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编辑推荐

本书没有长篇大论，而是记录了大多数人想了解的关键信息。

本书不讲解晦涩难懂的理论，只讲大家听得懂、能复述的内容。

在保险业，外勤能力偏演绎、内勤能力偏归纳。本书是一本归纳后可以演绎的书。

在资产收入逐渐高于工资收入的时代，学会理财或许比上好班更重要，但要实现财务自由却未必需要拥有很多钱，更重要的是要对有限的财富进行合理安排。

无论你是保险公司的潜在客户还是保险销售员，本书都会为你提供一个全新的入口，带你了解“保险王国”。

如果你是保险公司的管理者，那么本书或许可以替换一下你使用了多年的旧教材，给队伍一次新的“充电”机会。开卷有益，不妨试试。

书摘插图

在保险公司的数据中，已有保单的客户加保占据新业务量的一半以上。真正搞清楚保险责任背后的意义是关键。

以下是几个常见问题：

为什么买重疾险，却要附加更全面的轻症保障

人类面临百年未有之变局，科技革命日新月异，很多重疾在轻症阶段就能够被发现。而且，随着体检技术的普及和升级，当很多病人被诊断出重疾时，还处于轻症阶段。因此，完全可以在技术上实现理赔前置。

有的产品，在轻症赔付后，有主险保额不降反升的功能，这也是时代的福音。

有了社会保险，商业保险还能发挥作用吗

社会保险（简称“社保”）与商业保险（简称“商保”）既有区别又有联系，区别在于两者的性质、作用、资金的筹集与支付、管理办法等都不相同。但两者又有着共同的特征，即集聚众多的经济力量，分担个别意外事件的损失，以确保社会生产的继续进行和社会的安定。它们都是以人身风险为保险对象，运用大数法则和概率论的原理来计算的，在事故发生之前必须预先集聚资金，当危险发生后，按规定支付保险金。

然而两者还有着本质上的区别，不可相互替代，具体表现在以下几个方面：

（1）社会保险与商业保险有着不同的性质和作用

社会保险以贯彻国家的社会政策和劳动政策为宗旨，以全体公民或劳动者为保险对象。投保人只要在国家社会保险法所规定的范围内，均须加入社会保险，无选择的余地。同时只要在国家社会保险法规定的范围内，无论投保人的年龄、身体状况如何，社会保险的承保人都必须予以承保，社会保险是一种强制性保险。

商业保险是一种建立在保险活动当事人自愿的基础上的保险契约关系，属于自愿保险。无论法人或自然人，凡是对被保险人具有保险利益的，均可为被保险人投保。个人加入保险与否，任凭个人选择。加入后是否延续下去，也完全出于个人意愿。商业保险的对象是那些有缴费能力的人，保险人对被保险人还常常有许多限制条件，如对被保险人的体格检查和投保年龄限制，身体不合格和超出年龄限制的不予承保。

（2）社会保险和商业保险的资金来源及计算方法不同

社会保险的资金是通过国民收入的再分配实现的，即国家通过税收或保险费的形式预先将资金集中起来，然后在公民因疾病、伤残、年老、失业、失能等产生经济困难时予以再分配，以保障他们的基本生活。社会保险的资金通常由个人、企业、政府三方按一定比例共同承担。

商业保险是一种商品经济行为，要求遵循等价交换的原则。商业保险的保险费一般根据保险合同的规定由投保人负担，被保险人为了获得领取保险金的权利，就必须履行缴纳保险费的义务。保险人根据所承担的保险责任按照预定的死亡率、利息率、营业费用率等来计算被保险人所应缴纳的保险费。

（3）社会保险与商业保险的给付水平不同

社会保险各项待遇的支付，是根据整个社会经济的发展水平和社会保险法的有关条文，由国家单方面规定的。它通常按照劳动者的工资水平、工龄长短、工作性质、贡献大小，分成不同的标准；同时还要考虑劳动者的实际困难和需要，既要有一定的限度，又要保障其基本生活。社会保险并不完全考虑权利与义务的对等关系，公民享受的待遇也不完全取决于其缴费的多少和缴费时间的长短。

商业保险实行“多投多保、少投少保、不投不保”的原则，其保险金额由保险人与被保险人在保险合同订立时共同确定。保额实际上完全取决于投保人的缴费情况，保障程度受个人缴费能力的制约。投保人按合同规定缴纳保险费，在发生事故后，保险人按保险合同的规定给付保险金。

（4）商保是社保的有效补充

社保是政府的民生工程，惠及每个家庭。从一开始的城镇职工社保到后来的城乡居民社保，中国基本实现了全民社保，这极为不易。随着人民生活水平的提高，人民群众的需求也在发生很大的变化，如希望能用到好的药品并且这些药品能列入报销范围，希望能够在生病期间获得更多的补助，以弥补家庭收入的缺口或者偿还银行贷款等。因此，商业保险成为社会保障体系的另一根重要支柱，被越来越多的家庭关注。

社保与商保的关系如同家门口有地铁站或公交站，但大家可能还是会买私家车，原因是乘坐私家车更方便、更幸福。在一个人生病后，大概会产生三个财务漏洞：治疗费用、康复费用、收入损失。社保能解决基础问题，但单人病房费用、护工费用、医保外用药费用等问题，却无法得到妥善解决。

说到收入损失，我曾经处理过一个出租车事故的赔付案件，司机除了索要正常的修理费用，还索要了每天500元的营业收入。其实，每个因病无法工作的人不是也有收入损失吗？

预算不足，如何规划保险

投保商业保险有一个优先顺序，但人们有个错误意识，认为低收入的人不需要保险。其实保险是覆盖一个人的责任的金融补偿工具，有责任就需要有保险。因此如果预算紧张，首先要看哪些钱是必须花的，哪些钱是可花可不花的。分清责任和欲望，是财富管理的起点。这样大家就会发现，保险对很多家庭来说是一个应该列入预算的项目。

保险保护的不仅是自己的生命，更是保护需要照顾的人的生命。

如果你刚参加工作、收入低，可以先投保意外险，逐步增加重疾险保额。先从拥有保险开始，一步步加厚人生“保护膜”。

为什么会有人“因病致富”

2020年中国保险业协会征集对重疾产品条款释义进行修正的意见，其中，一个重要背景是甲状腺肿瘤高发，导致保险公司的赔付率大大提升。这个被趣称为“天使癌症”的疾病治愈率很高且治疗费用很低，而保险公司是根据确诊条款进行全额赔付的。这意味着可能你花1万元治好了病，但因为保额是200万元，所以保险公司赔付了200万元，这就是所谓的“因病致富”。

为什么人们会感觉买保险年纪越大越不划算

人到中年，投保人寿保险，人们经常发现自己交的未来各期保险费之和居然与保额一样多，甚至比保额更多，于是觉得很不划算。我想起某天听到的交通台的早间广播，有一辆接近报废的面包车在隧道里抛锚了，拖车救援的成本比车本身的价值还高，于是车主选择弃车，径直走了。

其实中年人投保必须思考的一个问题是，买了保险是出险更划算，还是不出险更划算。从经济意义上讲，如果一个人不生病，平平安安，那么可以创造多少个人财富及社会财富呢？

从医学角度来看，虽然意外和重疾跟年龄没有必然关系，但从保险公司提供的出险数据来看，40～50岁的出险概率骤然增加。简单说，此时投保已经到了高风险的年纪，非常有必要，再往后估计都不能投保了。

为什么有人买了保险，还会不断加保呢

据统计，加保客户通常占到新客户的一半。为什么买了保险的客户还会继续加保呢？原因是在人生旅途中，随着责任的增加，人们的保险金额需求总量也在增加，人们用不断创新的保险产品来抵御新产生的风险。

（1）人的身价在不断提升

人创造价值的能力在不断提升，因意外和疾病带来的实际损失估值也在不断变大，我年轻时买的重疾险保险金额通常在两万元左右。

（2）医疗技术的革新

技术的革新可以让很多疾病得以治愈或病情得到控制，但是作为新技术，其研发成本非常高，治疗成本不断上升，这和医保覆盖本质上没有关系。

（3）保险产品的创新

疾病的种类不断增加，体检的意识不断加强，保险可以覆盖和保障的疾病种类也不断增加。因此，需要不断地更新产品，以增加保险责任范围和保险金额。

为什么年轻人风险比较小，也需要买保险

（1）意外跟年龄没有直接关系

我们总是小心翼翼，但不代表别人也小心翼翼，意外的发生是概率的累积。如果说意外是坏运气，那么让我们把这些可预见的坏运气统统打包给保险公司，自己留下意外中的“惊喜”部分。

（2）疾病跟年龄有一定的关系，但年轻人显然也需要一份保障

从险企提供的理赔年报中的数据来看，疾病赔付的群体多为中青年，这与人们想象中的不同。但从可保意义上讲，年轻人还有大量的预期财富尚未获得，潜在的人生价值尚未实现，可保程度不比老年人低，而保险费却更加便宜。我的很多中年朋友，已经出现了些许身体状况，处于加费、除外责任或拒保的核保尴尬中。

（3）年轻时买保险，费率更低

著名科学家埃德蒙·哈雷利用德国布雷斯劳市的卜斯波，精心收集和整理了该市1687—1691年按年龄分类的死亡记录，统计出了按照不同年龄和性别分类的死亡人数、出生人数，编制了三张表。这三张表构成了一份完整的“布雷斯劳生命表”，即哈雷生命表。1693年哈雷正式发布了他所创制的生命表。

根据生命表，保险就是年纪越小，投保越便宜。

年轻人存在现金流不足的问题，其实把保险当作“强制储蓄”或许立刻就能解决了。

另外，保障的额度和种类也可以逐步完善，但好在35岁前完成自己的“人生防线”。

健康险和重疾险，你需要哪一个

健康险覆盖的只是治疗费用，重疾险还覆盖收入补偿和康复费用。很多消费者很容易搞混这两个产品：前者通常以每年交几百元获得几百万元保障而著称；而后者大概每年交上万元才能获得百万元保障。二者究竟有何区别？

（1）健康险

健康险通常是短期险，根据发票赔付，与医保有一定的重叠性，可以覆盖社保未报部分、社保外的医疗开支，甚至包括海外医疗等。它可以帮助人们在时间去国内外较好的医院进行治疗，而无须考虑医保是否支持转院和异地支付等。

短期险的保险费逐年上涨，年纪越大保险费越高，出险或身体出现变化后无法保证续保。同时，也有随时停售的风险。

对于费用补偿型的健康保险产品来讲，其责任遵循损失补偿原则，产生的医疗费用不能重复理赔，因此，我不建议消费者重复购买此类产品。

（2）重疾险

重疾险通常是长期险（定期或终身），赔付时不需要发票，只需要医学证明，和医保完全不冲突。它解决的不仅是医药费，还有高端病床费、护理服务费、康复支出，能缓解重疾带来的巨大压力，对损失中远期劳动收入甚至终身收入的人进行补偿。不同于健康险，重疾险的赔付并非按照损失补偿原则，而是按照约定的保险金额给付的，原则上保额越高越好。

这样看，健康险更像一个止血的“创可贴”，而重疾险是一个人的价值创造能力的“备份”。短期险更像租房子，到期后由房东决定是否继续承租；长期险更像买房子，房子是自己的。但如果面积不够，不妨选择“买 租”的方式：在生命“昂贵”的年龄段，提高保障额度；在年老保障成本增加时，停止买短期险，只保留长期险，完成后阶段的保障和养老储蓄。

符合重疾的保险责任有哪些

（1）保险责任不仅是指治疗费用，还包括未尽责任

当风险来临时，巨大的开支、银行贷款、孩子养育等这些未尽责任谁来承担？如果不能工作了，雇主还会一直发工资吗？这些都是保险责任需要保障的。

（2）从保险医学角度看，医学不断进步，很多疾病都能被救治

很多年以前肺结核是绝症，现在肺结核很容易治疗，准备足够的医疗费用很关键。经过中国政府的不懈努力，越来越多的抗癌药通过谈判，价格大大降低且免除了关税，被纳入了医保，为患者带来了福音。而的进口药品受到专利保护，进入医保还需要等待一段时间。

为什么我们感觉保费贵

（1）保费有两个核心功能

一是用来计算保障额度。从这个角度来看，人们觉得保费贵了，很可能是自己的年龄增长了，年纪越大保费越贵，保费和保额之间形成的杠杆就越小。

二是用来完成人们的人生准备金“储蓄”。也就是说，保费基本上会通过未来理赔、退保、生存金等方式返还。

（2）保费计算有统一规则

费率以功能为基础进行定价。保险的功能就是它所承担的保险责任：保哪些？保几次？有没有限制？保额会不会涨？涉及哪些体检就医、健康管理、贷款投资等附加服务？各家公司赔付次数的判断标准、疾病种类仍有较大差异，这使得普通消费者很难进行专业的横向比较，而仅从保额多少判断保费是否贵了。

（3）品牌也是价格的形成因素

品牌代表的是赔付质量和客户满意程度，保险可能是一辈子的事，对保险公司的长期服务能力要求很高，因此选择好的品牌很重要。

怎样快速鉴别一家保险公司的品牌质量

很多消费者会因为价格和品牌犹豫不决。其实很简单，在意品牌的选品牌，在意价格的选价格。在选择品牌的过程中，如果需要权威数据，不妨看看监管机构或权威机构公布的全国各大保险公司的服务评价打分数据及市场占有率。一般来说，数据越好，服务越有保障。如果你想买一家新锐公司的产品，那么可以看看这家公司的市场占有率的变化情况，毕竟好东西会很快被人发现。如果你很在乎价格，如想买一条便宜的牛仔裤，那么本市到底哪家店便宜呢？问题似乎无解，因为总有更便宜的。所以，在对比价格的过程中，性价比是极其重要的考虑因素。

在选择大品牌的时候，人们也爱看互联网上的文章。如果你不是专业人士，我不建议你看这些文章，但有一点需要提醒大家，市场上头部企业的产品经常会被攻击。市场占有率高的产品和品牌往往是被攻击的对象，这就是所谓的“碰瓷营销”。目的有两个，一是关联明星才有关注度，借热点推荐自己的产品；二是获得大公司品宣的维护费用。所以在选择的时候要看专业的数据，数据比所谓的道理更重要。

媒体评论

本书从需求端对行业进行剖析，从需求端来审视市场，从受益群体的角度来梳理产品，但又不仅仅聚焦产品与需求，而是更加注重普及健康的保险文化与保险消费理念。

——田书舟  大一保险经纪有限公司董事长兼总经理

本书洋溢着蔡总对寿险业的热爱，闪烁着躬行多年的智慧，洞察着未来变化的先机，它不仅适合初入寿险业的新人，也为业内专家提供了与众不同的观察视角。对于广大投资人来说，这本书就是中国保险业的“活地图”：理念意识、投资方法、人群画像，不一而足。本书既可以作为了解国内保险发展的“故事汇”，又可以作为投资保险理财的“好帮手”。

——武跃强  财经作家、《信托理财轻松学》作者、国内某信托公司家族信托顾问  

读完本书，让人有一种耳目一新的感觉，新的视角、新的理解、新的演绎可以为每一位读者带来新的思考，让大家重新审视和思考“何为保险”。

——王毅  平安人寿连云港中心支公司总经理

本书作者作为一位保险业内的资深专家、卓越管理者，将自己多年的寿险经营管理经验在本书中深入浅出地呈现出来。本书是一本非常值得阅读、学习的“知识画卷”：于业内人士而言，本书无疑是一本专业指南，让从业人员更深刻地了解寿险经营应该怎么做，为什么这么做；于业外人士而言，本书则可以让他们更清楚地理解保险究竟是什么，究竟应该如何科学地把它布局在人生的起承转合中。

——袁永攀  恒安标准人寿多元行销渠道业务发展总监  

过去我们讲到保险故事会哭，这是旧的寿险的意义与功用；今天我们讲到保险故事会笑，这是新的寿险的意义与功用。

——冯波 工银安盛人寿徐州中心支公司总经理  

前言

本书的不同之处是什么？

写给客户的书

让客户清楚，保险到底可以帮助他们做什么，他们究竟需要什么样的保险产品。

写给保险从业人员的书

不仅让保险从业人员明白这个行业是感性的，而且让他们明白这个行业的理性逻辑。

旧的寿险的意义和功用固然好，因为它能满足客户的需求。

新的寿险的意义和功用更加好，因为它能带给客户快乐。

快乐的事情更容易让人接受，也更容易得到传播。

写给对保险业有误解的人的书

让他们知道误解和分歧发生在哪里，哪些问题在之前并不是很清楚。

写给还在保险大门外，犹豫着是否要尝试加盟的伙伴的书

让他们真正了解保险业的优点和缺点，从而帮助他们做出符合自己人生规划的选择。

写给寿险公司培训负责人和银行零售部门经理的书

关于保险的意义和功用的教材已经很多年没有系统地更新了，而客户主体正在迅速转变为“80后”“90后”“00后”群体，他们对保险的理解是怎样的？

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