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所谓新零售，其核心是“数字驱动+场景重构”。“数字驱动论”是当前的主流观点，强调数字化改造零售要素——“人、货、场”。而本书认为，一切用数字装裱的企业难以形成核心竞争力，因为消费者不会为“数字化”买单。因此，本书提出了不同观点，即“场景重构论”，从以货为中心转向以用户为中心，建立新场景、新体验、新产品。重构场景迎合消费升级才是关键，这是新零售升级的根基。

在两种论点的基础上，本书以喻旭创建的“工具思维”导入，提出了《新零售落地画布》工具模型，并形成了3条升级路线及5步行动方法。

当前业界新零售书籍普遍偏于讲认知，可行动性不强。本书的“工具思维”将帮助您更好地理解新零售、生成企业行动计划。

第一章 认识新零售 / 1

新零售是以消费者为中心，围绕消费升级的需求，通过云计算、大数据、人工智能等基础设施建设，对零售“人、货、场”要素进行重构，进而实现提升用户体验、降本增效的零售目标。可以说，它只是新在思维和手段上，并没有真正意义上改变零售的本质。

第一节 新物种、新挑战 / 7

一、线上往线下渗透 / 8

二、产业链缩短 / 13

三、新零售是传统零售的补充和升级 / 15

第二节 新零售的定义 / 16

一、业内定义 / 16

二、关键发现 / 17

第三节 新零售的新框架 / 17

一、搭建基础设施 / 18

二、重构零售要素 / 20

三、实现零售目标 / 23

第四节 新零售的特点 / 27

一、流量互通 / 27

二、双向赋能 / 28

三、去中心化 / 31

四、线上线下一体化的运营服务 / 32

五、重构“人、货、场” / 33

六、创造了全新的场景 / 36

第二章 新零售落地画布 / 37

“新零售落地画布”描绘了新零售的整体画像，你可以清晰地看到零售升级的7个 模块。模块分布在营销运营、场景体验、技术平台三个层次。业界各类成功案例只是画布中各个模块的灵活组合。无论是大型企业还是中小企业，都可以借助画布找到自己的升级方向。

第一节 营销数字化 / 40

一、军事思想：特种部队化，实现精准打击 / 40

二、方法论：三步实现营销数字化 / 42

三、关键成功要素 / 46

四、案例分析 / 46

第二节 关系数字化 / 50

一、会员管理两大新思维 / 52

二、方法论：客户关系界定的三个维度——行为周期、购买力、影响力 / 56

三、成功要素 / 63

四、案例分析 / 64

第三节 门店数字化 / 68

一、你正在变得“没时间” / 68

二、数字门店的演变和科技应用 / 73

三、方法论：门店数字化方案 / 78

四、成功要素：家店一体、上下一体、科技一体 / 81

五、案例分析 / 81

第四节 场景体验力 / 83

一、商业场景演进的三个阶段 / 83

二、IP型商业的典型特征 / 84

三、方法论：五类模式构建场景体验力 / 86

四、成功要素：跨界整合、IP主题化、活动参与、社群参与、便利性 / 95

五、案例分析 / 96

第五节 产品吸引力 / 100

一、消费升级下的商业机会 / 101

二、方法论：用内容力和人格力构建产品 / 106

三、关键成功要素 / 111

四、案例分析 / 112

第六节 业务共享力 / 115

一、“烟囱式系统”的忧患 / 115

二、建立业务共享机制（业务中台搭建） / 116

三、方法论：三类共享模式，助力大小商家 / 119

四、成功要素：商品打通、订单打通、营销打通、会员打通 / 122

五、案例分析 / 122

第七节 数据驱动力 / 125

一、企业在建立数据资产中存在的问题 / 125

二、数据产品催生商家数据意识 / 127

三、方法论：数据驱动“人、货、场”及关键分析指标 / 129

四、成功要素：经营分析、客户分析、商品分析、场区分析 / 135

五、案例分析 / 135

第三章 画布应用路线 / 141

读完前面讲述的七大模块，哪些模块是你急需升级的呢？“营销数字化”“关系数字化”对你更加重要？还是“场景体验力”“产品吸引力”更加重要呢？再或者，是否应该从技术底层先建立起“业务共享力”和“数据驱动力”呢？为了帮助你回答这些问题，本章节介绍升级的三条路线：数字化改造路线、体验升级路线、模式创新路线，难度也依次增加。

第一节 路线一： 数字化改造 / 143

一、升级关键 / 143

二、对应画布模块 / 143

三、画布应用案例 / 143

四、实施难度：易 / 153

第二节 路线二：体验升级 / 154

一、升级关键 / 154

二、对应画布模块 / 154

三、画布应用案例 / 155

四、实施难度：中/难 / 165

第三节 路线三：模式创新 / 166

一、升级关键 / 166

二、对应画布模块 / 167

三、画布应用案例 / 167

四、实施难度：中/难 / 173

第四章 落地工具 / 175

本章我将在“新零售落地画布”工具的基础上，通过5个步骤教你如何制订零售升级方案，每个步骤对应1个工具表格。有些步骤是封闭式的，如第1步企业自评，为自己打分，自我审视。而有些步骤则是开放式的，如第5步，需要企业内部集体研讨，群策群力，给出答案。接着，我会用一个亲身经历的项目，将整个工具的使用过程演绎一遍。

第一节 升级步骤及工具（附工具表格） / 176

第1步：评审企业现状 / 176

第2步：选择自己的升级组件（多选） / 179

第3步：业务收益与实施难易度分析 / 180

第4步：制定实施方式 / 180

第5步：探讨实施方案 / 181

第二节 实施案例 / 181

第五章 落地行动 / 189

我们需要在知行合一上面下功夫，于实处用力，将本书内容转化落地。 在创新实施中，企业要正视过去的成功基因对创新的机制匹配度，运用创客化组织和精益创业的新思维、新工具，跨越“创新者的窘境”，最终实现新的增长。

第一节 将本书知识转化为行动 / 190

一、知识的适用性 / 190

二、企业的行动压力 / 191

第二节 落地行动的新思想 / 192

一、创客化组织 + 试错文化 / 193

二、精益创业 + 小步快跑 / 198

三、项目试点与执行 / 199

结语 / 203

喻旭（花名：喻叫兽）：

“工具思维”理论创建人， 原易观合伙人、京东云合作顾问、黑马导师，清华大学、北京大学、武汉大学总裁班导师。

16年互联网经验，专注咨询：企业数字转型、智慧商业升级、数字商业模式设计、极产品打造、新媒体营销。

利用“工具思维”，咨询辅导企业超过50家，如：首都机场、顺丰速运、溜溜梅、水密码、七彩云南、中移动、中电信、汇孚集团、天章纸业等。

参与编写热销书籍《互联网+企业行动指南》。

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（一）人

1、消费者数字化：要想做到消费者洞察，数字化是前提，通过智能设备收集消费者画像信息，建立消费者数字标签体系，便于日后的精准营销和差异化服务。

2、客流识别机制：通过客流识别，监控区域之间、品牌之间、店铺之间、楼层之间、商品之间的客流差异等信息，分析差异原因，给出选址、选品和营销调整方案。

3、建立会员数据化：我们都知道要将80%的精力去服务20%高价值的客户，那么，我们又怎么能够在客户走进门店的那一刻，便能判断出此人是否是高价值客户呢？因此，建立数字化的会员档案至关重要。会员一旦走进门店，智能设备便能收集客户基础信息，然后将客户数据与会员档案进行匹配，若判断是会员，则第一时间提醒导购人员。

（二）货

1、商品吸引力：功能、价格、体验设计构成了商品吸引力的三大关键。

2、商品数字化：实现商品数字化，将能够实现多种应用，如跟踪商品的动销情况，根据商品销售情况优化选品、调整货架摆放、跟踪商品库存、库存周转等情况，并可以实现不同店铺、不同渠道之间的商品调拨。

3、内容与服务：消费升级下，消费者需要的不仅是商品，还有服务、体验以及内容。商品、服务、体验，内容共同组成了『货』的概念。我们销售的『货』是由『内容』承载的价值观，而不仅是商品，是和消费者价值观的共鸣，升级了企业与消费者的关系。

（三）场

1、运营数字化：所有的营销过程全部要数字化，哪个活动做的效果，哪个活动没效果，哪一类人群对你的活动更加感兴趣，哪个渠道的ROI（投资回报率）高，哪一则广告的点击率高，哪一广告的点击转化率高，哪个页面的客户停留时间长，只有提升用户的访问深度和停留时间，才能产生更多的购物机会。

2、场景体验力：如何构建IP型商业，提升场景体验力，成为新课题。

3、导购数字化：消费者的时间越来越稀缺，提供数字化的导购，帮助消费者解决『我里是否有我要的商品』『这件商品是否值得买』『如何快速找到这件商品』等...

通过对『人』的数字化改造提升『客效』，我们将能清晰洞察消费者，帮助企业知道顾客是谁、有什么偏好、什么时候来、他们在哪，从而为消费者提供差异化的服务和产品，提升消费者体验；

对『货』的数字化改造提升『品效』，能更加精准地迎合消费者的需求，匹配高价值的产品供给，帮助企业知道卖什么、卖多少、怎么卖、赚多少，从而提升店铺的动销能力，实现企业的产品服务创新；

对『场』的数字化改造提升『坪效』，优化渠道布局、调整商品陈列、制定客户动线，帮助企业选择终端业态和销售渠道，进而提高投资回报。

（一）数据 驱动『人』

1、识别客户

通过建立客户标签体系，为消费者画像。客户的数据标签越完整，客户的识别度也就越高。客户识别包含个体和群体两个对象。

a、个体识别：了解单个消费者的画像，其中包括人口属性、购物场景、信用评分、浏览场景、兴趣关注、位置信息等，你试想一下，客户一旦走入店中，店员就能在第一时间了解客户各方面的信息，然后开展差异化的服务营销工作。再或者，客户走到电子屏幕前，看到的是近期关注的商品，这背后都是系统的『个体识别』功能，然后实施『千人千面』的营销服务。客户体验得到提升，商家 的服务成本也得到降低。

b、群体识别：看到商家品牌对应的群体在各个维度的分布状况。商家对客户群体特征的了解，将有助于制订整体的营销计划，选择合适的地点、合适的人群、合适的渠道，投放他们喜欢的商品或内容，从而更精准地覆盖客户群体，成本投入也得到降低。

2、洞察客户关系

铁关系，购买力：2个月内购买过，累计购买7次，累计购入1763元；影响力：点赞13次，公众号文章好评12条，分享转发9次。

深关系，购买力：3个月内购买过，累计购买5次，累计购入1338元；影响力：点赞2次，公众号文章好评3条，分享转发1次。

浅关系，购买力：尚未购买；影响力：点赞3次，公众号文章好评1次，分享转发2次

3、分析购买决策

将消费者购...

书籍介绍

所谓新零售，其核心是“数字驱动+场景重构”。“数字驱动论”是当前的主流观点，强调数字化改造零售要素——“人、货、场”。而本书认为，一切用数字装裱的企业难以形成核心竞争力，因为消费者不会为“数字化”买单。因此，本书提出了不同观点，即“场景重构论”，从以货为中心转向以用户为中心，建立新场景、新体验、新产品。重构场景迎合消费升级才是关键，这是新零售升级的根基。

在两种论点的基础上，本书以喻旭创建的“工具思维”导入，提出了《新零售落地画布》工具模型，并形成了3条升级路线及5步行动方法。

当前业界新零售书籍普遍偏于讲认知，可行动性不强。本书的“工具思维”将帮助您更好地理解新零售、生成企业行动计划。