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从零开始学销售技巧 书共分为基础篇与实战篇两大部分，每个大部分下又分为若干小部分。基础篇中，阐述了销售的基本概念、销售的基础法则以及如何成为合格的销售者等基础的销售知识；实战篇中，分别对销售客户目标、销售沟通方式、如何吸引客户、如果面对客户拒绝、如何把握销时机等问题进行了细致地阐述，以理论与案例相结合的方式循序渐进地呈现了各种各样的销售技巧，尽快成为优秀的销售精英！

目 录

基　础　篇

章　做销售，从推销自己开始//003

销售员的启蒙技巧：以销售为荣//004

注重印象，好开端源于好印象//007

熟练的业务水平是让客户放心的依据//010

推销自己不等于出卖自己//013

好人品才能拉来好客户//016

投其所好——接近客户的助推器//019

充分展现自信，让客户信服//022

第二章　拓展“朋友圈”，让你的客户资源更丰富//025

先做朋友，再谈销售//026

多交朋友，让客户资源竞争力多些保障//029

巧用“250定律”，轻松积攒自己的人气//032

人走到哪里，就在哪里构建“朋友圈”//035

闲谈是好的结交方式//037

销售讲究人缘，人缘好财源会更旺//040

第三章　定位目标客户，让销售变得更容易//045

寻找客户途径多多，切忌一条路走到黑//046

客户无贵贱，但也要认准谁才是VIP//049

成功约见客户是一切推销的基础//051

巧用综合分析法排除非目标客户//054

客户管理做得好，业绩自然能更高//057

拿下大客户，彰显大价值//061

拓展人际资源，客户发掘不要停//065

敏感地对待客户，让销售不再是难事//067

实　战　篇

第四章　选对沟通方式，让你的销售事半功倍//073

始终保持亲和力，让客户为你驻足//074

谦虚的销售员更能博得客户的喜欢//077

不在客户面前诋毁竞争对手，让客户更钦服//079

倾听多一些，巧辩少一些//082

你的热情，必能换来客户的豪情//086

让客户感觉到自己赢了，你才会赢//089

限度满足客户的被重视心理//091

真诚，打造对客户持久的吸引力//094

第五章　激发客户好奇心，吸引才是硬道理//099

让客户好奇的五大因素//100

主动提问，引起客户的好奇心//103

用客户自己的方式说话，激发客户沟通兴趣//105

巧妙启发客户思考，引发客户的好奇心//109

精心编写产品介绍，让客户从趣味中产生好奇心//112

巧用电话沟通，吸引客户注意力//115

利用电子邮件，激发客户的好奇心//118

第六章　借助产品卖点，让客户自己说服自己//123

透彻了解产品，罗列产品卖点//124

用通俗的语言讲专业的事情，让客户更明白//127

竭尽全力让客户进行产品体验//131

着眼于产品的使用价值，用产品优势遮住产品短板//133

将客观事实摆在客户面前，把产品的卖点升华为亮点//137

使客户眼便看到切实利益//140

让卖点深入客户内心：不购买就会后悔//143

第七章　“不”是购买的开始，巧用说服术应对客户拒绝//147

被拒绝不可怕，可怕的是拒绝客户的拒绝//148

巧用销售工具，促成交易//151

力寻突破口，找到客户拒绝的原因//154

遇见客户说“不”，那就引导他跟着你的思路走//156

切忌生硬讲理，激活自己的“幽默细胞”//159

即使客户有成见或错误，也绝不当面反驳//162

对待拒绝要循序渐进，切忌急攻//165

尽早切中要害问题，削弱客户的抵抗心理//167

引导对方认同，让客户自己说服自己//170

第八章　把握成交的时机，踢好临门一脚//175

仔细观察，及时捕捉成交信号//176

读懂客户口中的“考虑考虑”//179

用数据的精确度消除客户的疑虑//182

面对僵局别硬撑，及时采用迂回策略//185

欲擒故纵，巧妙促成终交易//188

价格拿不下？试试让客户出个“台阶价”//191

关键时刻，尽力给客户营造“欲购从速”的氛围//194

第九章　落实回款，收回钱才是真正的销售//197

要账有技巧，催款有诀窍//198

催款要敢于开口，胆怯只会让你吃哑巴亏//203

果断出击，及时落实尾款//205

细心观察客户动向，准确评估回款风险//208

先礼后兵，不要让“老赖”侵吞了你的劳动果实//210

分清形势认准人，帮助信用好的客户提高还款能力//213

客户结款不仁，你果断催款“不义”//215

面对高风险客户，事前确定担保人//218

山穷水尽时，索性起诉//220

第十章　放眼长久，成交不等于销售结束//223

切忌让自己的承诺落空//224

贴心的售后让你的销售之路更广//227

重视来自售后客户的任何点滴抱怨//230

就算没成交，也是你的客户//233

使用“节日润滑剂”，与客户保持亲密关系//236

真诚待客户，销售不只是为了成交//239

客户至上，才能让老客户带来新客户//242

      仇精斌，专业从事市场营销工作近二十年，在全国范围内进行过近千场次的演讲，结业于北京大学汇丰商学院私募股权投资（PE）与企业上市研修班，具有丰富的市场营销与演讲经验。现任：海口经济学院客座教授广东省环保技工学校客座教授云商书院创业导师中国生产力协会水与健康专业委员会副秘书长水圣国际董事局主席深圳市水圣科技发展有限公司董事长

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前言

前 言

销售员在你眼中是什么样子的呢？如果这样问一个小孩子，你得到的答案可能会是“卖东西的”。是的，在小孩子的眼中，销售和平时商店里卖糖果的营业员没什么区别。如果这样问一个大人，那你得到的答案可能就多了。正如一千个人眼中有一千个哈姆雷特，对于销售员的定义，每个人的看法都是不同的。

不少人对销售员没有好感，然而经商离不开市场，市场离不开销售。没有销售员，市场打不开，盈利永远赶不上消耗，厂家就会面临倒闭。现在经济社会，如果倒闭的厂家多了，会有很多不良资产，一旦不良资产数字超过了临界线，就会动摇国之根本。为什么现在招聘销售员的这么多呢？因为社会需要销售员。

据统计，全球500强企业中，有70%的CEO是做销售出身的。在商界，许多成功者都是从销售开始做起。

马云，阿里巴巴创始人。他在互联网领域的起点就是推销“中国黄页”，从杭州到北京，竭力奔走。

比尔•盖茨，微软创始人。他大学二年级休学，创办微软公司之后，也是从销售做起，推销他的软件，跟客户签订合作协议。

李嘉诚，多年位居华人首富宝座。他生于广东潮州，为了养家糊口，他先做钟表学徒工，后来当销售员，通过推销塑胶花而获得了人生桶金。

……

名人就不一一列举了，销售的确是一个了不起的行业。但是，这个行业有一个典型的特点，就是进入容易做好难，由于缺乏销售技巧，销售新人往往会面临很多问题，比如：

平时工作也很努力，但就是业绩上不去；

经常找不到客户，被拒绝后更不敢去开发新客户；

找到客户后无法打动客户，客户说考虑考虑就没了下文；

成交的时候踢不好“临门一脚”，努力半天客户后还是不成交。

……

这都是缺乏销售技巧的表现。如果能掌握高超的销售技巧，这些问题就很好解决了。原一平就曾说过一句话：“销售的成功就是99%的努力 1%的技巧。”

面对现在各方面都大幅提升的社会，如何让客户接受自己、认可自己，是销售员需要学习的技巧。销售就是通过沟通把产品的价值传送给客户，帮助客户选择适合他们的产品，销售做好了，你就是“艺术家”，是客户眼中的“明星”。

希望本书中所讲的销售技巧能够帮助大家更好地销售，用销售创造更多的价值。

本书一共十章，其中前三章是基础篇，后七章是实战篇。

基础篇，首先讲述销售要从销售自己开始，强大自己的内心，然后讲如何找到客户源，平时如何拓展自己的“朋友圈”，如何定位目标客户，能将自己的产品销售给谁，谁是大客户等。

实战篇，讲述了如何沟通，沟通过程中如何激发客户的好奇心，如何包装自己的产品卖点，遇到拒绝该怎么办，以及成交的时候注意哪些，成交以后注意哪些。

本书包含销售的整个流程，是零基础就可以学习的销售技巧。希望此书能给大家更多的帮助，如果编撰时有哪些遗漏或错误，希望您及时反馈，我们一起进步。

仇精斌