穿越寒冬(创业者的融资策略与独角兽思维) 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

当创业环境好的时候，风口之上，一切皆有可能；而当凛冬将至、风口不再、客户不买单的时候，只有具备独角兽思维、懂得为寒冬储备能量的人，才能从众多初创企业中脱颖而出，穿越寒冬！在这本书中，作者霍夫曼向我们展示了初创企业走向成功的秘诀。他详述了公司要如何创造宝贵的价值；为什么某些商业模式注定成功，而某些注定与愿景背道而驰；扩大公司的规模需要哪些要素；同时，他提醒创业者在什么时候应该孤注一掷。

你应该复制竞争对手吗？如何向投资人讲述你自己的故事？如何利用游击营销和增长黑客？创新的领头羊在世界各个 有何不同？这本书从融资策略和独角兽思维入手，找到了创业者在当下环境中的痛点，并且用作者的亲身经历来解答这些相关问题。

当人人都在感叹创业不易时，霍夫曼却认为，资本寒冬将让市场重回理性。霍夫曼会带你历数实际做生意需要经历的具体细节，会流下的汗水与泪水。无论是在实操层面还是在精神层面，这本书都有着 大的指导意义，让创业者早日突出重围， 极限，孕育出下一个商业独角兽。

推荐序一？穿越寒冬，享受明媚春光？？ 毛大庆？VII

序二？水滴石穿，终见大海？？ 蔡剑？XI

前言？船长日志？？？XIII

章？撒旦的糖果：创业？？？001

1．你应该跨出那一步吗？？？？001

2．你根本就不应该去创业？？？008

3．承受债务风险？？？011

4．你的想法真的很差劲吗？？？？024

5．如何组建一个合适的团队？？？？027

6．支付给人才的报酬？？？034

7．你应该模仿你的竞争对手吗？？？？036

8．杰出的想法和创意从何而来？？？？039

9．界定你想解决的问题？？？041

10．准备一场只需半分钟的路演？？？041

11．你应该谨慎行事吗？？？？042

12．你的创意是否该保密？？？？044

13．什么时候你该放弃？？？？047

14．放弃你的“孩子”？？？048

15．速度以及实验？？？050

16．为什么创业公司会失败？？？？052

17．重新制定规则？？？057

18．与客户进行互动？？？059

19．是否要创造需求？？？？062

第二章？获得风险投资：让我看到你的钱？？？065

1．风险投资的内幕？？？066

2．了解你的估值？？？074

3．尊重并喜欢你的律师？？？077

4．为你的投资人准备的路演文档？？？084

5．兜售你的故事？？？088

6．如何鉴别投资人？？？092

7．如何与投资人沟通？？？094

8．利用人的恐惧和贪婪？？？099

9．管理你的融资渠道？？？104

10．不要让表情出卖了你？？？106

11．三振出局？？？107

12．想办法让对方说“不”？？？112

13．永远不要对投资人说谎？？？117

14．设定 期限？？？119

15．充分利用社会资本？？？122

16．获得热诚的推介？？？125

17．给陌生人发邮件或许也能起作用？？？128

18．如何脱颖而出？？？131

19．亲吻青蛙王子？？？134

第三章？创新的领头羊：中国和美国硅谷？？？135

1．标杆？？？135

2．生态系统的演化？？？137

3．市场的规模很重要？？？139

4．创业者：中国和美国硅谷的比较？？？140

5．风险投资：中国和美国硅谷的比较？？？144

6．关系的复杂性？？？149

7．我在中国的经历？？？153

8．西方的创业公司应该进入中国市场吗？？？？155

9．中美贸易政策？？？160

第四章？自力 生：游击营销和增长黑客？？？161

1．什么时候开始融资？？？？162

2．什么才算是好的业务？？？？166

3．用业余时间进行创业？？？168

4．如何与媒体建立和谐的关系？？？170

5．游击营销的规则？？？175

6．打破固有的思维模式？？？180

7．集客营销策略？？？183

8．让你的品牌代表一种价值？？？190

9．投资视频制作？？？192

10．为什么你的故事很重要？？？193

11．叙事的类型和模式？？？197

12．如何推行增长黑客？？？199

13．那些自力 生的创业者有能力展开竞争吗？？？？201

第五章？独角兽猎人：找到未来的赢家？？？207

1．投资团队？？？208

2．评估市场规模？？？213

3．谁才是你真正的客户？？？？215

4．顺应潮流？？？218

5． 与 ？？？221

6．你的秘诀是什么？？？？224

7．简化商业模式？？？227

8．商业模式的模仿？？？233

9．锁定客户？？？236

10．硬件还是软件？？？？237

11．什么时候专利才是重要的？？？？240

12．硬性地套用（不一定适用的）技术？？？244

13．设计思维？？？246

14．生产优质的产品？？？249

15．为什么媒体的关注很重要？？？254

16．不可告人的秘密？？？257

17．你具有哪些真正独特的元素？？？？260

第六章？扩大规模：建立独角兽企业？？？267

1．招聘的艺术？？？267

2．识别人才？？？272

3．招聘策略？？？274

4．用正确的方式解雇员工？？？277

5．销售的 22 条军规？？？281

6．面向公众演讲？？？288

7．市场营销和客户获取？？？293

8．设计工作空间？？？295

9．小心那些平台公司？？？299

10．不公平的优势？？？304

11．计划好你的退出？？？312

第七章？取胜的法则：提升领导力？？？317

1．领导力的基本要素？？？317

2．设定基调？？？320

3．界定你的愿景？？？323

4．成为一个 老板？？？327

5．管理你的董事会？？？330

6．太疯狂了？没这回事儿？？？338

第八章？创业的生活：在生活中学习？？？341

1．东山再起？？？341

2．你的年龄太大了吗？？？？347

3．回馈？？？353

4．求知？？？355

5．穿越寒冬？？？357

硅谷重量级创业教父、天使投资人、演讲人、《让大象飞》的作者。

  ？《福布斯》知名创业孵化器“创始人空间”的创始人兼CEO，人称“霍夫曼船长”。

  ？曾为大企业和上市公司服务多年，任职于知名元搜索引擎公司InfoSpace、日本游戏公司世嘉，培训过来自IBM、富士通和华为等公司的职业经理；作为白手起家的连续创业者，他开过手机娱乐公司、互动媒体公司和软件开发公司……成立“创始人空间”以来，霍夫曼致力于 资源连接与整合，多年来培训指导了 数百家初创公司，其中就有为人熟知的图片分享平台Instagram。他在旧金山和这些公司的创始人一起工作，帮助他们理解创新的基本方法、模式和硅谷的理念，并实际运用这些方法和理念来推出具有革命性的产品和服务。来自亚洲、欧洲和美洲的50多家 合作伙伴都在广泛采用他的团队开发的创业培训课程。目前，“创始人空间”已火速落户中国。

  霍夫曼常在硅谷及世界各地的科技及商业大会上发表演讲，活跃于 科技和创业社群中。身为创业导师，他也经常出现在《纽约时报》、TechCrunch、《福布斯》、《快公司》等欧美主流媒体上。他目前居住在旧金山，但大部分时间都在旅途中，访问世界各地的创业公司、投资人和创新者。

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推荐序一 穿越寒冬，享受明媚春光毛大庆优客工场创始人在霍夫曼的上一部作品《让大象飞》中，他向创业者诠释了创新的多种可能性以及创新的内涵与外延，好评如潮。

    作为硅谷 的创业导师，人们都亲切地称霍夫曼为船长。这个称呼恰如其分，创业就像在大海上航行，一名经验丰富、果决勇敢的船长，对于航船能否成功抵达彼岸，至关重要。

    霍夫曼船长在这本新作中，承接创新启示，以亲身经历向广大创业者传授创业法门、融资技巧、领导力策略，传授如何达成所有创业者都梦寐以求的目标：成为“独角兽”并持续扩大自己的商业版图。

    创业需要勇气与力量，而不应是一时冲动之举，我 感兴趣的是，在本书中，霍夫曼船长 有针对性地给出了十条不要创业的理由，在这个创业热情高涨的时代，这不是泼冷水，而是一份发自内心的忠告。

    我把这十条理由总结了一下，将它们归结为三种心态：暴富、逃避、跟风。

    我们一直在谈创业初心的重要性，霍夫曼船长给出的十条理由，可以很好地帮助创业者尽快认识到自己的初心，如果出发时就是错误的，路只能越走越难，越走你就离目标越远。

    这本书还涉及所有创业者 关心的一个话题：融资。

    关于融资，媒体似乎在向公众传递着这样一个信息：融资约等于成功，至少融资的轮次越多，金额越大，创业项目距离成功就越近。这个道理的逻辑显而易见，我们假设创业是一场战役，那么一名士兵手里的 越多，他获胜的概率也就越大。

    但需要注意的是，融资获得的 都是需要回报的，士兵在战场上的 则不需要偿还。

    从这个角度看，霍夫曼船长的建议十分中肯，他开宗明义地告诉创业者，融资与获得明确的结果之间，距离 遥远。一个有说服力的数据表明，在获得天使投资的初创企业中，只有不到两成在4年后依然运营良好，却有近四成已经倒闭，而剩下的，则还在努力奋斗。

    创业真的是一项失败概率很高的事业。残酷的数据显示，超过90%的初创企业 终失败，在剩下不到一成的成功企业中，竟然也有 大多数创业者经历过数次濒临破产的困境。

    作为一名常青的创业导师，霍夫曼船长在书中为创业者指明了多种可以尝试的融资途径，并将其中的弊端或风险明确指出。

    我们身处一个网络信息高度发达的时代，公众 喜闻乐见的新闻，或者说是故事，就是一个人倾其所有，投入全部家当， 获得巨大的成功。这样的成功模式在很多财经新闻中可以看到，但少有人对那些同样倾其所有但 输到倾家荡产的悲惨故事感兴趣，确切地说，媒体总是会投读者所好，所以， 多的疯狂冒险型的创业励志故事被传播开来。

    这也是我向所有创业者推荐这本新作的 重要原因，诚如书名《穿越寒冬》所言，创业就是一场穿越寒冬的冒险。倾其所有的勇气是所有成功创业者的基础素质，但并不是所有倾其所有的创业者都必然会获得成功，你还需要 多的天赋、运气、学习能力、决断力和在逆境中的魄力与信念。

    就像杰克?伦敦在《热爱生命》中所描述的那样，他不愿死去，是因为他热爱生命，渴望活下去，所以要前进。残存的、幽暗的生命之火还在驱使他前行，疲惫令他近乎熄灭，但求生欲还在顽强地抵抗死亡。

    这4年多，身处创业大潮中的我，深刻领悟到创业维艰，初心可贵，信念如航灯。市场上有很多传授创业相关知识的图书，但我认为，霍夫曼船长的新作可以被当作创业必修课。因为书中的所有经验都不是纸上谈兵，而是作者亲历或亲见的，具有 可贵的实操价值。

    愿你从书中，收获 多创业心法，不忘初心，穿越寒冬，享受明媚春光。

     序二 水滴石穿，终见大海蔡剑北京大学光华管理学院实践教授价值互联网创新院创始人史蒂文?霍夫曼先生的《穿越寒冬》是一部创业者在逆境中的生存指南和武林秘籍。这本书的与众不同之处在于，霍夫曼先生讲的都是自己的亲身经历，分享的是一名远航的老水手用心血写成的航海日志。

    我作为创新学习者与创业实践者，能够深刻感受到这份航海日志中所描绘的心路历程。霍夫曼先生的创业经历让我联想起我创立北大创新研究院，建立创新创业学科，开拓中国价值互联网产业等沉浮经历，感慨创业者奋斗之艰苦卓 ，企业家精神之可贵。

    创业的航程不就是一场生命的修炼吗？航程中虽有海阔天空，但 多的时候是大雾弥漫、风雨飘摇和惊涛骇浪。如果缺乏对市场的敬畏和对生命的尊重，不要说顺利走完整个航程，就连到达下一个港湾都异常艰难。

    在激烈的商业江湖中，创业者的倚天剑和屠龙刀是什么?创业者能挺过逆境寒冬吗？其实真正的法器是精神的镜子。以人为镜，可以明得失。要通过接触、理解、与形形色色的人沟通来解决客户痛点，提升团队能力，创造股东价值。在真实创业中，要学习创业者的精气神，走好创业的旅程。

    这本书中有不少引人深思的案例，它们对于创业者是 宝贵的启发，特别是对年轻的缺乏经验的创业者来说，如果能够领会并践行，这本书会极有帮助。

    一个是从失误中学。创业是动态的奋斗历程。一气呵成不大可能，需要正视现实，不断自省，不断磨炼，不断构造现实。

    一个是从失败中悟。创业是螺旋上升的价值创造过程。创业者会面对各种失败的可能性。如果充分准备项目的死法，剩下的大多是活法了。

    一个是从失去中得。创业者需要真正看清事物价值，产品服务价值不是自己孤芳自赏，要能够解决普遍问题，获得订单。要踏踏实实地服务客户。不要为了资本创业，获得投资仅是获得航行的燃料，风雨兼程，一切才刚刚开始。

    水滴石穿，终见大海。创业者 宝贵的东西是生命和时间。创业者凝聚生命的点点滴滴，投身于有意义的工作， 终达到思想自由与人格完整的境地。这就是创业的意义。

    前言 船长日志很久以前，我曾迷失在暴风雪之中，大雪遮蔽了我的视线，也掩埋了我的归路。

    在那个冬天我死去了。

    但没过多久，春天回来了，冰雪融化了，我复活了。

    再一次地，我踏上了寻梦之路。

    ——霍夫曼船长请允许我首先做个自我介绍。我叫史蒂文?霍夫曼，但因为我是“创始人空间”（Founders Space）的掌舵人和首席执行官，所以硅谷的人都叫我霍夫曼船长， “创始人空间”已成为 的创业孵化器和加速器之一。

    在过去的二十几年时间里，我在创建、指导和加速创业公司的过程中学到了很多东西。我自己也曾奋斗在 线并亲眼见证了这一切。我曾 靠自有资金创立了两家公司，另外还在风险投资的支持下创立了三家公司。我深知，当你站在悬崖边低头向深渊望去时，你会有什么样的感受，但是对于一个真正的创业者来说，即便他明白走在这条路上踏错一步都攸关生死，他也永远不会停下追寻梦想的脚步。

    我写这本书，不但是为了帮助你从我过去的经验中吸取教训，还希望你能从我的亲身经历中获得启发，这些经历已经被我用来先后培训过数百名创业者。尽管其中有些创业者现在已经泯灭于众人，但另一些则开辟出了一条通往全新领域的道路。我将帮助你在创业的雷区中走出一条安全的道路，我还将告诉你一些有效的策略。另外，我还会和你深入地探讨那些聪明的创业者曾经采用过的策略，正是采用这些策略才让他们获得成功的概率得到了 化，并使整个创业过程内蕴的风险降到了 。

    人们现在看到我，会觉得我所有的一切都来得 容易，其实获得这一切的过程是极其艰辛的。我是在有了很多惨痛的经历后才学到这些的，所以我才会想把我的一切洞见与你分享。我想向你演示在运营一家真实的企业的过程中你肯定会遇到的那些点点滴滴的细节，还有你将要流下的汗水和眼泪。当然，在书中我还讲述了当你遇到团队出现问题，走进死胡同，几乎有大半的时间茫然不知所措，公司不断地亏损，员工对前途感到迷茫并失去自信等状况时，你该如何面对你的团队并再次奋勇向前。 ，我还想告诉你的是，当一切似乎都出现问题时，作为一个创业者你该如何去做。我的目标只是为了让你能成为笑到 的那个人。

    当你读完这本书的时候，我希望你不但已经度过了创业的寒冬，而且还无所畏惧地开始拥抱不确定性、永无止境的挑战以及运营公司的时候必然会遇到的混乱。

    书摘：兜售你的故事当我和那些 的风险投资人坐在一起开会时，他们常常会向我吹嘘，他们的所有决策都是在数据的驱动下做出的。当他们前往哈佛大学或者麻省理工学院的时候，他们喜欢逢人就说，真正重要的是数字。但是我也曾经看到，在一个创业者讲述了一个很有说服力的故事后，投资人把之前所说的一切都抛到了九霄云外。和所有人一样，投资人也会感情用事。实际上任何事情的重要性都取决于人们对它的感受。无论投资人认为他们自己有多么理性，但 终，他们还是会跟着 结束时的感觉走。

    这就是为什么在你进行融资路演的时候，一个好的故事往往比其他任何东西都 加重要。当然，你不能只讲述一个关于你的产品的故事，如果你在讲述这个故事的时候能够融入自己的情感，你就会比竞争对手拥有 多的优势。投资人想知道你是谁，他们想通过你的为人来了解你。毕竟他们首先是在对创业团队进行投资，他们希望看到，是什么在推动着你，并且还想切身地感受一下是什么让你的团队走到了一起。说到底你要让他们首先对你建立起信心，而在短时间内建立信任的 方法就是通过一个小故事来揭示你的价值观和动机。

    你也许会认为你并没有什么值得讲述的涉及个人情感的故事，但事实并非如此。每个人都有可以让人心动的故事，即便你这个人 无趣，一生都居住在某个山洞里，你也依然能挖掘出被你掩埋在过去某个时刻的故事。如果你想抓住投资人的注意力，你就需要找出这样的故事。

    真正能打动人的故事来自你的内心，它可以诉说你是一个什么样的人，为什么你会做你正在做的这些事情，以及这一切对世界意味着什么。为了能让你讲出 的故事，你可以从回答如下四个问题开始。

    （1）为什么你会创立这样一家公司？（2）是什么让你对此如此着迷和富有 ？（3）它又将如何颠覆你所在的行业？（4）它对于客户的日常生活会产生什么样的冲击？一个好的故事可以将你个人的故事、你的产品的故事以及你公司的使命结合在一起。回想一下当你 次想出那个创意的时刻，是什么激励你踏出了创业这一步？是什么让你每天如此兴奋，迫不及待地想要投入工作？为什么你的创业公司会在这个时刻对你所在的行业产生影响？现在让我来给你讲一个故事，这个故事可以用来说明叙述所蕴含的力量。当威瑞森（Verizon）启动了一个奖金金额高达数百万美元的竞赛，并以此来奖励全世界 的创新者时，我注意到在这项竞赛中有一个类别涉及教育。由于我的 家创业公司是一家游戏公司，并且我们已经出版了用于商业教育的游戏，如《亿万富翁》和《零售帝国》，因此我认为我们应该很符合竞赛组织方的要求。但因为有上千名申请者，我明白我们的机会很渺茫。我很快就填完了申请表格，然后就把这件事扔在了一边。

    让我感到惊讶的是，一个月以后，我获悉我们居然过了 关。随着闯过一轮轮新的评选，我也变得越来越有自信。当我们 终进入决赛的时候，我已经下定决心一定要赢得大奖。在这个时候，我不得不仔细地构思我想说的故事并完善我的路演文档。我知道面对面地向大赛的评委介绍我的公司是这次竞赛过程中 为重要的一部分。当那 到来的时候，我已经决定有三个要点是必讲的内容。 ，我要讲一个自己的故事，主要是强调我从高中的时候起就一直在创作一款非暴力的教育类游戏，因为我相信这是教育年轻人的 方式。

    第二，我把我的游戏与当时美国正面临的 的问题联系了起来。当时正处于次贷危机爆发之际，由于人们不了解 基本的财务知识，全美各地都有很多人失去了自己的住房。成千上万努力工作的美国人签下了他们无力偿还的浮动利率贷款。

    第三，我解释了我们这一代的年轻人，从幼儿园一直到高中，从来没有上过任何关于财务知识的课程。甚至 大多数的大学毕业生对于贷款、复利以及财务规划也知之甚少。这就是为什么有那么多的美国人负债累累，而且根本无法摆脱那样的困境。他们不但失去了他们的住房，而且还失去了他们一生的积蓄、养老金以及孩子的大学学费。所有这些都是因为他们没有接受过基本的理财方面的教育。我对评委重申，我们决不能让这样的情况持续下去。

    接下来我又讲述了几个关于我们游戏玩家的故事，这些玩家通过我们的游戏了解了高利率的危险，他们说我们的游戏不仅帮助他们戒掉了，而且让他们还清了债务。我同时强调了世界各地的一些中学和大学是如何使用我们的软件来开展商业、数学以及经济学方面的教育的。我 总结道，我们打算用奖金把我们的游戏《零售帝国》引入手机平台。在我演讲的结尾，当我观察那些评委的眼神时，我知道我已经抓住了他们的注意力。我就要采摘到胜利的果实了。

    在接下来的数周时间里，威瑞森公司派遣了一个雇员来为我们拍摄视频并且还不断地暗示，我们是他们 看好的团队之一。正如你所想象的那样，我们 兴奋，因为大奖的金额高达100万美元，而且我们根本不需要放弃公司的任何股权，居然有这等好事。

    颁奖典礼的日子终于来了，直美和我坐在观众席上，耐心地听是否会有人把我们叫到台上去。他们从第五名开始一个个向上宣布名次。我很肯定他们会到 才叫我们的名字，但当他们宣布第二名的时候，我听到了主持人喊出了《零售帝国》。

    我几乎无法相信，我们居然没有赢得 名。鉴于我之前感受到的氛围，我当时很肯定我们一定会夺冠。在这里我不得不提一下第二名的奖金金额为85万美元，所以我不应该对此感到失望。但我的期望值实在是太高了，难道还有比经济危机和教育年轻人 好的故事吗？当宣布 名的时候，一个来自以色列的年轻小伙子登上了领奖台。当他开始演讲的时候，我意识到为什么他会赢得大奖了。因为他有一个 好的故事，他很有 地描述了他是如何开发学习软件来帮助他得了退缩性大脑疾病的父亲的。这是一个会让人感到心痛的故事，我都忍不住对他深表同情。他的产品不但对社会有很大的好处，而且对他正走在死亡边缘的父亲也有好处。现在全世界有数百万的儿童可以使用这款软件来改善他们的生活。

     的故事总是能赢，这是为什么呢？因为人类是通过各种故事来理解世界的。从我们的史前祖先还居住在洞穴里的那个时候起，我们就学会了聚集在篝火旁，互相讲述自己的生活以及曾经完成的壮举。这样一代传一代，我们通过讲故事把我们的知识和文化传递了下来。全世界主要的宗教都有很多寓言故事，这 非巧合。只要看一下《 》，你 容易理解和记住的不正是里面的故事吗？新闻也同样如此，新闻就是各种各样的故事。当你打开《华尔街日报》的时候，在头版上你看到的 不会只有一连串的事实和数字，你看到的将是一些关于人和相关事件的有趣的故事。知识也会被打包在各种故事之中，因为只有这样我们才能 好地吸收和处理信息。没有故事，大多数人将会很难记住那一连串的事实。但是一旦这些事实和一个感人的故事捆绑在了一起，你就再也不会忘记它们了。

    所以当你谈论你的创业公司的时候，请记住，你讲的故事才是 有可能打动投资人的。投资人带走的也正是你讲述的故事，当他们离开房间的时候， 大多数的事实和数字将会从他们的记忆中消失。但如果你的故事能够给他们带来冲击，那个故事就会一直伴随他们。在第二天，只有那些讲述了一个令人难忘的故事的创业公司才有可能收到回电。

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书籍介绍

当创业环境好的时候，风口之上，一切皆有可能；而当凛冬将至、风口不再、客户不买单的时候，只有具备独角兽思维、懂得为寒冬储备能量的人，才能从众多初创企业中脱颖而出，穿越寒冬！

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