销售从新手到高手 中国铁道出版社 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

这套中国“销售技巧培训”品牌书，采用“场景抓拍”的情景展示，以“只取精华”的出版理念，幽默风趣的漫画配图形式，将其打造成实用、易学、易用的中国零售业销售员培训教材。

赵春涛编著的《销售从新手到高手》是一本专门为销售人员和想开店创业人士量身打造的学习参考用书。作者根据自己长期的调查研究，理论联系实际，全面而又深入、具体地阐释了销售技巧的实质和做销售的关键。对销售技巧，按基础、实践、绝招和进阶四个层级做了重点介绍。面对当今普遍存在的销售窘境，本书归纳了几种常见的现象，然后一一做了分析。以“培训引领，重在实战”的思路，重点讲述了销售技巧。本书语言流畅，并配有简洁明了的框架语言对主题加以提炼，更有利于读者加以学习掌握。本书具有很强的指导性和可操作性，是一本难得的销售指南，值得一读。

基础篇

第一章 做销售哪能没技巧

做销售哪能没技巧

什么时候销售技巧才最值钱

做销售没什么不好

做什么千万别忘做价值

做价值的关键是做技巧

第二章 用销售技巧锁定销售价值

哪种人做销售

能力和技巧是价值的代名词

辛苦不等于有价值，别拿辛苦说事

价值体现能力，技巧体现能力

价值拒绝平庸，价值追求很好

尽职不在任务，尽责锁定价值

技能职业化是聚积价值的重中之重

第三章 不可不练的销售基本功

销售要在技术、情感和精神上做到位

销售基本功的练习

销售基本功不过关就甭想做金牌销售

销售技巧的心理准备

销售技巧的知识准备

销售技巧的语言准备

销售技巧的思维准备

销售技巧的能力准备

销售技巧的素质准备

销售技巧的态度准备

实践篇

第四章 别说你懂顾客的心

第五章 就怕客户没黏性

第六章 互联网让销售无限可能

网络主宰信息来源下的销售

只要创意够独特

网络销售的客户回访你做了吗

第七章 销售时这样沟通就对了

你认识“六意”吗？

人为什么沟通？

沟通的三准则

销售时这样沟通就对了

销售离不开让你左右逢源的人际沟通技巧

“六意”在很大程度上决定了你对销售的感觉

销售沟通就是让客户喜欢你

沟通是自我的人生必修课

“逢人只说三句话”之人背后的沟通秘密

你是容易沟通的人吗？

第八章 销售路演需要现场演讲沟通

路演活动现场演讲沟通需要准备吗

销售路演活动演讲气氛的渲染技巧

听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事

学会销售路演现场即兴演讲

生动地描绘你所说的细节和要点

对销售谈判有可能涉及的一系列问题做假想的练习

绝招篇

第九章 金牌销售员的207个绝招

第1招 让顾客实现理想自我

第2招 让胖顾客的神经不再敏感

第3招 对爱听承诺的顾客不要妄言

第4招 堆码商品传递积极的信号

第5招 为商品找到很好销售位置

第6招 好的卖场陈列赢得顾客好感

第7招 一眼识出畅销商品

第8招 让顾客感到销售员能知书更会达理

第9招 应对节日顾客大流量

第10招 有效搞好营销策划

第11招 销售员与顾客交谈口吻要恰当

第12招 采购要进行预算

第13招 在顾客需要时使用帮助性语言

第14招 整理货架让顾客有新鲜感

第15招 把握好进货关就等于成功了一半

第16招 让业务数据变成可视的图像

第17招 进货要求“适销对路”

第18招 POP广告是无声的推销员

第19招 为你的店铺起个好名字

第20招 门店外观设计应做到现实与内容相结合

第21招 店铺内部设计重在细节

第22招 陈列商品要醒目

第23招 不要让店堂里显得不太紧凑

第24招 商品陈列必须讲究章法

第25招 利用好新产品展示台

第26招 收款台要有安全保障措施

第27招 合理利用店堂内的经营空间

第28招 色彩在商品陈列中的应用

第29招 及时补货

第30招 搞好类别结构调整

第31招 促销之前要准备充分

第32招 把商品的价位定得尽量低些

第33招 熟记相关资料

第34招 先做优秀的调查员

第35招 薄弱环节要增强

第36招 竞争对手的信息你究竟了解多少

第37招 与客户进行攀谈讲究策略

第38招 让顾客能摸到实物

第39招 拿出一元钱放在透明的袋子里

第40招 实体店服务质量要过硬

第41招 让顾客满意而归

第42招 团队生合力

第43招 规划好收银台

第44招 认清成功并不是偶然的

第45招 要重视品牌经营

第46招 要重视时间的经营价值

第47招 沟通有技巧

第48招 将培训进行到底

第49招 激发员工荣誉感

第50招 利用“知恩图报”心理搞好经营

第51招 先发才能制人

第52招 关注细节与销售目标之间的关系

第53招 在市区中心经营也要注意布局

第54招 不要放弃竞争的机会

第55招 再坚持一下

第56招 综合性或专业门店都要考虑顾客构成

第57招 对经营门店设计要着眼细小处

第58招 制造购物“紧张”的氛围

第59招 超市班车免费接送顾客赢在“民心”

第60招 赢得商品专营

第61招 不要断生意

第62招 让必要的压力迸发自身的活力

第63招 要学会应对危机

第64招 成为销售的“王者”

第65招 销售起步，要做到心中有数

第66招 占先机比占天机更重要

第67招 销售要有“激情”

第68招 看准小商品的“钱”途

第69招 谋求“赢利”

第70招 建立销售的劳动耗费指标

第71招 不断烘制新的“蛋糕”

第72招 销售出新章

第73招 老的销售经验不要忽视

第74招 一心一意

第75招 销售要有明确要求

第76招 销售要有特色

第77招 决策正事业成

第78招 制定好销售指标

第79招 销售要有新点子

第80招 要有把销售做到国外的想法

第81招 人无我有、人有我优、人有我全

第82招 让闲散资金升值

第83招 借鸡下蛋

第84招 用针点破销售关键

第85招 扎堆也有利可图

第86招 口头介绍也要讲究实际效果

第87招 不做兔子的尾巴

第88招 谈判是有技巧的

第89招 销售策划中要注意的几个问题

第90招 不可不讲的八大营销艺术

第91招 怎样设计好销售员活动

第92招 经营门店靠推手

第93招 销售员的预测技巧

第94招 销售员要成为多面手

第95招 不要轻易批评别人

第96招 保持耐心面对挑剔的客户

第97招 使别人喜欢你

第98招 让员工踏实为你而干

第99招 进门三相

第100招 了解顾客的心思

第101招 要保持顾客的心理满意水平

第102招 假定顾客已经购买

第103招 帮助顾客挑选商品

第104招 利用“怕买不到”的心理

第105招 先让顾客买一点试用看看

第106招 欲擒故纵

第107招 学会做反问式的回答

第108招 言语表达也要务实

第109招 对顾客说他们想说的话

第110招 鼓励顾客及时提示自己的不满意

第111招 找客户最感兴趣的话题

第112招 打电话更要讲究语调、语气、语感

第113招 说好接待客户的第一句话

第114招 要练好接待顾客的基本功

第115招 门店的“安全库存”动态调整

第116招 猜测客户真实意图

第117招 销售方式要方便顾客

第118招 恰到好处地向无明确目标的顾客推荐

第119招 吉祥数字让顾客心有所动

第120招 质量与服务勿倒置

第121招 为特型顾客量身定做

第122招 贵在和气

第123招 永远有礼貌地和顾客说话

第124招 经常联系老顾客

第125招 识别“回头客”

第126招 用关心的口吻请顾客消消气

第127招 即使是等待顾客也要做好准备工作

第128招 闲暇时要表现出忙碌的样子

第129招 门店销售员必须讲求自己的站位

第130招 在告示牌上做出花样

第131招 初次见面的称呼礼仪

第132招 切勿两眼直视顾客

第133招 选择好打第一声招呼的时间或时机

第134招 认真考虑第一句招呼语说什么优选

第135招 打招呼不要冷冷淡淡，更不要过分热情

第136招 发自内心地说声“您好”

第137招 学会两种招呼语言方式表达对顾客的敬意

第138招 将第一位顾客多留一会儿

第139招 说一句招呼的话让顾客“想”进来

第140招 对第二次进店的顾客第一句招呼语要道出对方的姓名

第141招 假定顾客曾买过你店的商品而打招呼

第142招 和顾客初打招呼的行礼幅度以30度为佳

第143招 使用更能令顾客“联想”高涨的招呼语

第144招 对左顾右盼的顾客尽早打招呼

第145招 一眼看穿顾客的特点

第146招 有这些常见表现的顾客，你该怎么办

第147招 招呼过后很短时间内销售员要接近顾客

第148招 预备开始接近顾客应自然一些

第149招 及时询问顾客的不满

第150招 对与推销或成交无关的顾客问题不宜询问

第151招 询问顾客对商品的意向，心中要想着顾客

第152招 询问后及时拿出商品

第153招 熟练运用征询语

第154招 展示出商品的特有价值

第155招 向顾客展示二三件商品

第156招 让顾客看清商品的好处

第157招 说明商品的技巧：说明商品的核心本质

第158招 陈列商品也能赢得顾客好感

第159招 让每个品种多卖一件

第160招 三招营销商品

第161招 销售的5P：产品、人、价格、地点、定位

第162招 销售的策略：降价不影响赚钱

第163招 自我介绍也是销售

第164招 销售需要决定销售形式

第165招 货架上的黄金位置配强势产品

第166招 好的陈列增加10%以上的销量

第167招 提升安全销售额

第168招 设计好自己的销售之路

第169招 营利模式一定要选对

第170招 商业设计一定要选对

第171招 卖场设计——营造销售氛围

第172招 合理备货对销售起积极影响

第173招 销售管理

第174招 导购产生销量的空间不可小觑

第175招 说动产品的购买组织者

第176招 指出客户购买目的坦诚相见

第177招 产品的购买者也是你的感受者

第178招 取悦产品的购买者

第179招 98%的营销工作是情感工作

第180招 售后服务的“第二次竞争”

第181招 面对客户抱怨如何沟通

第182招 利用氛围的影响来刺激达到心流的状态

第183招 沉浸式体验创造最令人投入的人流

第184招 顾客体验应秉持交互式理念

第185招 核心位置重点陈列有利于提高销量

第186招 从忠诚顾客走向管理

第187招 招销售要招3A和3A+人才

第188招 营销工作98%是情感工作

第189招 营销就是与客户“谈恋爱”

第190招 顾客对你说谢谢时

第191招 打好情感牌

第192招 该不该退换商品给顾客

第193招 需求各不同，服务要适应

第194招 选购空间影响选购时间

第195招 开店前调查要详尽

第196招 实体店选址细节

第197招 对于“商圈”如何解读？

第198招 开店推荐的17个小常识（书店篇）

第199招 巧妙回答尴尬问题

第200招 首次铺货如何规划？

第201招 门店卖场规划实用模式

第202招 开一个门店，做多大的规模合适？

第203招 出现三种情况时必须调整陈列

第204招 把握好陈列节奏

第205招 五种情况下的陈列技巧

第206招 引导陈列的是顾客习惯

第207招 画龙点睛巧陈列

第十章 金牌销售员就该这样说

金牌销售员会这样说

金牌销售员会这样答

进阶篇

第十一章 教你打破销售窘境

何谓销售窘境

五种常见的销售窘境

对只看不买的顾客这样说

对疏远你的顾客这样说

对挑三拣四的顾客这样说

对还在犹豫的顾客这样说

对成交之际突然变了卦的顾客这样说

第十二章 销售场景训练营

今天，你参加训练了吗

销售不该是尼龙绳而是松紧带

和顾客打招呼的技巧训练

察言观色的技巧训练

致力成交的技巧训练

针对顾客潜台词的导购技巧训练

销售员的言行对顾客的影响示例

第十三章 让你的店铺旺起来

把好店铺生旺的脉

旺店选旺址

旺店选旺态

旺店选旺货

旺店有旺客

旺店选旺点

赵春涛，男，北京大学毕业，实战派经营管理专家、财经图书作家、终端销售新锐策划师及讲师，拥有几十年的销售实战经验。曾获中国书刊发行协会及《中国图书商报》《中国新华书店协会专刊》表彰。还获得精神文明建设“五个一工程理论文章奖”、社会科学很好成果奖等。曾出版《活学活用门店销售技巧》，深受读者好评。

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前言

世界之大，让我们做做销售吧世界给我们一个舞台，我们的人生就在世界的舞台上展开。世界之大，让我们找到人生的坐标，做做销售吧！作为一位二十几年来始终研究商业企业终端销售技巧的讲师，我接触到了许多行业的一线销售员。一次，我到北京做调研，向一位服装门店的销售员问起：“你怎么看销售？”她说，“销售简直是地狱。销售失败了，销售员浪费了精力，也浪费了时间。而隔壁另一家门店的销售员却说，”“销售就是天堂。销售成功了，销售员也能获得丰厚的收入待遇。”销售就是魔鬼。它既能让销售员成功，也能让销售员失败。失败者常有这样的叹息：做什么千万别做销售员。社会上的就业压力不断增大，而同时做销售变得越来越不容易了，来自同行业的竞争是加剧销售困难的重要因素。越是这样，对具有一定技能水平的“销售员”，企业越是“求贤若渴”。现实就是这样，尽管你会发出“做什么千万别做销售员”的慨叹，但是你仍要坚持让自己成为销售的行家里手，否则，你就无法混迹于销售界。这就是销售界的“潜规则”。我想，那些说“做什么千万别做销售员”的人可能没有考虑过这样一个问题：你做的工作对得起自己那份工资吗？常常听到销售员说很忙。这实际上对的。老板以支付薪酬的形式购买了你的工作时间。在工作时间里，你要记住：你要用自己的付出为门店创造价值。这样才合理。我不知道我们的销售员是否想过这样几个问题：1．销售仅仅是一个卖货的吗？2．你是在销售自己吗？3．你是在销售自己的劳动吗?销售并不是仅仅卖货那么简单。一天卖一件商品，这样卖货，有几个门店老板满意？老板希望的理想结果是：你在一天的工作时间里卖出了高于你一天工资额2倍以上的业绩。这样，老板才会觉得买你的工作时间有利可图，你也会觉得自己有了价值感。而当你的时间卖给了老板，你会怎么做？这取决于你的工作态度。从某种意义上讲，“做什么千万别做销售员”是逃避你作为时间出售者责任的一个借口。这种工作态度为你的失败找到的理由可以有很多，比如，顾客的要求越来越苛刻、竞争对手越来越强大、市场需求不令人满意等等。大家都可能听到过这样一个小故事：一个人路过一处建筑工地，见到三个正在砌墙的工人。于是，他问：“你们在做什么呢？”甲工人态度生硬地说：“怎么，你没看出我正在做砌墙的事情吗？”乙工人不满足地说：“现在，物价这么涨，可我还得做这项每小时只有20元的工作，真烦。”丙工人眼睛放光地笑着说：“我的朋友，我要告诉你的是，我正在建设世界上伟大的宫殿，你也来投身到这项神圣的建设事业中来吧！”而现实中，这样的事例也在销售员身上真实再现。场景抓拍：顾客：您在做什么？销售员：我在做销售啊。顾客：可我要的商品您并没有拿给我啊？销售员：可我一刻也没离开柜台啊。顾客：这样的时间好打发。销售员：当一天和尚撞一天钟。撞一天就能挣到一天的钱，还管这钟响与不响？顾客：钟不响，你还假装撞钟干吗？由此，我想说：做什么千万别为了应付销售工作而做销售，而要做价值！价值是什么？对于商店来说，它是商店赖以生存的法宝。对于销售员来说，它是其成长的基石。没有价值，商店就失去了存在的意义。没有价值，销售员就不会在职场中发展，而面临淘汰。不发展就意味着被淘汰，这是当今职场的一个“潜规则”。商店造就了老板，也造就出销售员的工作岗位。商店的发展有赖于老板创造出价值，也有赖于销售员创造出价值。常常听老板们讲，某某商店只要有某某销售员一个人就行了。那么，这个销售员一定是商店的核心员工，能够创造出价值来的优秀员工。商店是优秀销售员的产生地，也是平庸销售员的淘汰地。只要你能够创造出价值，无论什么岗位，你都会成为最快晋升的那个人。那些在销售场上能够创造出价值的人是英雄，收到的是鲜花和掌声。而如果你没能创造出价值，那么你就会受到冷遇。当一场宴会上，老板把你身旁的某某人叫到他的贵宾席上去喝酒却没有叫你，你该是怎样的懊恼。他有资格当着贵宾诉说其创造价值的辛酸苦辣，能够感动得让人落泪。而你倘若也会对着贵宾诉说，你诉说的辛苦无论多么辛酸，也不会让人为你叫好，因为你没能创造出价值，你的辛苦在别人眼里等于零。你也许觉得社会不公，但你要懂得：社会公平是建立在创造价值的基础之上的。奖赏不能创造出价值的销售员，是对创造出价值的销售员的不公。无论什么时候，苦劳都不等于功劳，也不等于价值！老板们多是秉承靠价值说话的人，因此，他们对于创造价值的销售员奖励优厚。对于不能创造价值却说三道四，对于创造价值平平的销售员，他们的态度是“走人”。每个企业都有其价值观念，这是判断其每个岗位工作是否有价值的客观依据。完成既定的工作任务，在一些销售员看来就是尽职尽责了，其实，真正意义上的尽职尽责并不是仅仅局限于完成工作任务那么简单，一个工作日上八个小时的班，如果你没能销售出一件商品，那么你的价值如何体现出来？如果让你在一个不用你付出什么就轻易拿到奖金的岗位上，那么你的价值又如何体现出来呢？有人抱怨，老板给了他一个不太好做的岗位，那么老板就会向他发问：“不把你派到别人做不太好的岗位上，怎么能体现出你与别人不一样的价值来呢？”价值从来就是与工作难易水平相联系的。越难做的工作，你做成了，那么你无疑就会受到老板的重用，你的价值具有排他性，也就是说，你已经在职场赢定了！当然，创造出与众不同的独特价值并非易事，需要你掌握一定的技巧，锻炼自己的能力。技巧是你创造非凡价值的基础。一天掌握一个技巧，一天创造一点价值，长此以往，你的职场人生才能达到完美的!提升自己的形象，告诉你自己：我是金牌销售员。不光是形象，你的谈吐和气场一定要让你的客户认可你。告诉他：我可以改变你的态度和行为，因为我能给你带来你所需要的东西。说话是优选的艺术之一。这样的艺术让你的客户喜欢你，也让他对你销售的产品感兴趣。你的语言也包括肢体语言，手势和眼睛的注视是控制局势的开始。你善意的微笑有助于打破对方心理上的坚冰，跨越他内心的防线。你的礼仪让你的形象加分。你的坚持是优选的销售态度。你的不卑不亢赢得客户对你的尊重。感恩客户让你的客户始终对你保持敬意。你的一个电话、一条微信，让客户保持与你的联系，而不会断线。销售用热情拿单而不是损害客户，称赞你的客户而不是诋毁他，讲故事、讲估值是激发你的客户的重要手段之一。做好销售陈述，不夸大其词，不说不恰当的话，让你的开场白非常吸引你的客户，在客户不经意间促成其交易，考验的是你的销售智慧和能力。让客户主动说出成交条件，要适时提供建议给他。要让他感觉你在帮助他而不是设套让他钻。认真倾听客户的成交条件，是销售沟通必须具备的素质之一。成交建立在双方互信互惠的基础上，有助于销售成果的扩大。产品或者服务，离不开展示和宣传。先机是成功的基础信息。经常联络客户，才能增加销售力。对客户进行评估，有助于建立完善的销售网络和客户服务体系。最成功的销售就是把客户的利益永远放在首位。举办活动是客户利益的策略选择。邀请每一位暂时缺乏兴趣的客户来参加销售部门的联谊活动，会让潜在的客户变为准客户。让你和客户的每一次攀谈都不成为“闲聊”。“要我向您介绍一下我们的这个项目”是攀谈的引荐环节。“我有点好奇”，挖掘原因，打破僵局，让客户说出，这是攀谈的访问环节。“您提到的这一点，我们刚好做了一个类似的项目，解决的问题是……”这是行动建议环节。“您看这样行吗？”这是争取确认以便进行下一步行动的环节。我们一些销售员非常想马上成交一笔销售业务，于是就把销售当成“灌输”，不厌其烦地讲自己的产品怎么怎么好，往往忽视了产品所能给客户带来多大的利益和价值，这样显然无法让客户心动。成交的可能性就很小。做销售，要为这一工作而自豪。如果你自身不喜欢它，那么怎么能让客户心悦诚服地买你的产品呢。做销售，眼睛绝不要离开客户。如果给客户打电话10次，你能成交一笔，那么你必须打30次，这其中包括客户的拒绝。不打电话，你永远都不会被客户拒绝，但是你可能永远销售不出商品。因此，做销售离不开眼勤、口勤、脚勤、脑勤。还是要牢记那句话：世界之大，让我们做做销售吧！赵春涛