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拥有幼教行业三十年实践经验的韩丽梅女士在幼教行业面临普惠时代政策的转折时刻，根据幼教行业几十年的演变过程和个人的丰富从业经历，为幼儿园的投资人、管理者提供了关于新时期招生的政策解读、应对方法和实操工具，并给未来发展建立了一个全新的坐标体系和实操方案。

普惠时代幼儿园的招生之道

韩丽梅 著

目录

背景篇 只有变化的行业，没有不变的经验

第一章 回首幼教行业变迁………………………………3

第一节 站在产业的角度看幼儿园 ……………………4

一、激情燃烧的托儿所年代 ……………………………………4

二、幼儿园市场化的黄金期 ……………………………………5

三、从疯狂的市场转向普惠 ……………………………………6

第二节 纯市场化格局下的幼儿园 ……………………8

一、幼儿园市场的研究模型 ……………………………………8

二、纯市场化背景下幼儿园市场的格局 ………………………9

三、纯市场化背景下幼儿园市场弊端凸显 …………………13

第三节 普惠是行业不可阻挡之势 ……………………15

一、普惠政策应运而生 ………………………………………15

二、普惠政策元年—2010年 ………………………………16

三、普惠政策的五年探索 ……………………………………17

四、普惠政策的瓜熟蒂落 ……………………………………………18

五、普惠政策下的行业新格局 ………………………………………19

第四节 以北京望京为例谈普惠前后的市场格局变化 …… 22

一、高端引领、层级明显的市场化时期市场格局 …………………22

二、普惠后幼儿园行业逐步形成橄榄形结构 ………………………26

第二章 新时期有全新的价值取向………………………… 29

第一节 普惠时代重审幼儿园价值 ………………………… 30

一、普惠前非理性消费已接近疯狂 …………………………………30

二、普惠后学前教育总体回归理性 …………………………………34

第二节 普惠时代招生的基本逻辑 ………………………… 36

一、招生发力是普惠前幼儿园的破局之点 …………………………36

二、普惠时代招生是所有工作的共同结果 …………………………38

实操篇 普惠时代幼儿园招生的“六脉神剑”

第三章 管理显性化是普惠时代招生的基础……………… 45

第一节 普惠导致理性，理性要求管理显性化 …………… 46

一、管理显性化是家园之间的最大公约数 …………………………46

二、管理显性化须改变纯市场时代的理念 …………………………48

第二节 幼儿园招生就是要系统地展示能力 ……………… 50

一、管理显性化不是被动应对而是主动出击 ………………………50

二、管理显性化是大巧若拙的真功夫 ………………………………51

第三节 专业见于细微，管理显性无刻不在 ……………… 54

一、家长内心深处是感情 ……………………………………………54

二、专业与正道是情之所寄 …………………………………………57

第四节 从管理显性化到形成幼儿园特色 ………………… 61

一、幼儿园特色是基础管理的延伸 …………………………………61

二、万事皆可延伸成为幼儿园特色 …………………………………62

第四章 决策精准化是普惠时代招生的前提……………… 65

第一节 幼儿园的自我诊断 ………………………………… 66

一、微观层面以客户分析为核心 ……………………………………67

二、中观层面以竞争分析为核心 ……………………………………69

三、宏观层面以产业分析为核心 ……………………………………72

第二节 幼儿园的自我定位 ………………………………… 74

一、行业领先者需要复制模式保持优势 ……………………………74

二、行业挑战者需要明确方向战略进攻 ……………………………75

三、行业跟随者需要创新变革积极上位 ……………………………76

四、行业机会者需要抓住机遇借势而起 ……………………………78

第三节 幼儿园的市场聚焦 ………………………………… 80

一、没有聚焦就没有客户满意 ………………………………………80

二、北京驼房营某幼儿园的精准低调 ………………………………82

三、北京榕树国学幼儿园的壮志未酬 ………………………………87

第四节 将“四化”模型作为幼儿园的决策手段 ………… 92

一、决策是技术而非经验 ……………………………………………93

二、通过“项目分解化”让一切问题变得容易 ……………………93

三、通过“事件场景化”让一切要求都能落实 ……………………94

四、通过“结果数字化”让一切结果可以量化 ……………………97

五、通过“数字相关化”让一切数据为我所用 ……………………98

第五章 普惠时代需要个性的战略和精准的策略……… 101

第一节 战略是实战的总原则，决定实战的胜负 ……… 102

一、个性化是普惠时代战略的灵魂 ……………………………… 102

二、北京望京某高端园的“借势腾挪”战略 …………………… 104

三、广东中山光阳幼儿园的“合纵连横”战略 ………………… 107

第二节 没有策略的战略是空中楼阁 ……………………… 110

一、优势与劣势下的多种策略选择 ……………………………… 110

二、优势者新时期的整合发展策略 ……………………………… 114

三、弱势者借势而上的真实策略 ………………………………… 119

四、松山湖高端幼教的上位策略 ………………………………… 123

第六章 最审慎的消费需要最有逻辑的战术…………… 129

第一节 普惠时代的招生战术复杂化、逻辑化 ………… 130

一、战术是实现目标的终极手段 ………………………………… 130

二、幼儿园招生战术依托的六大逻辑 …………………………… 131

第二节 五大原则建立幼儿园知名度 …………………… 133

一、建立幼儿园知名度的经济性原则 …………………………… 133

二、建立幼儿园知名度的严肃性原则 …………………………… 134

三、建立幼儿园知名度的正面性原则 …………………………… 136

四、建立幼儿园知名度的时效性原则 …………………………… 137

五、建立幼儿园知名度的区域性原则 …………………………… 138

第三节 关于知晓度在三种情况下的三种打法 ………… 139

一、客户知晓度是幼儿园与家长的双向互动 …………………… 139

二、以恒心和技术进行舆情管理 ………………………………… 141

三、以理论加技巧进行思想宣贯 ………………………………… 143

四、以初心和专业面对家长咨询 ………………………………… 149

第四节 建立家长满意度的三大战术 …………………… 153

一、否定招生工作中的销售思维 ………………………………… 153

二、以“三快一慢战术”实现家长决定入园 …………………… 156

三、以“一点两面战术”应对单个家长到访 …………………… 160

四、以“各个击破战术”应对家庭集体来园 …………………… 163

第五节 三阶战术树立家长忠诚度 ……………………… 167

一、以“如履薄冰”的工作态度树立家长忠诚度 ……………… 167

二、以“三组一队”的战术组合应对日常危机 ………………… 172

三、以“化危为机”的智慧担当应对重大事件 ………………… 175

第六节 在五种客户中打造幼儿园美誉度 ……………… 184

一、在“千人千面”中寻找规律 ………………………………… 184

二、与共生共赢型家长高度绑定 ………………………………… 185

三、找到荣誉导向型家长的爽点 ………………………………… 187

四、与利益敏感型家长和谐共赢 ………………………………… 189

五、与感情至上型家长做真朋友 ………………………………… 192

六、比理性专业型家长更加专业 ………………………………… 195

七、三胎政策下依赖度最为重要 ………………………………… 199

第七章 集中有限的资源，形成最大的招生力度……… 203

第一节 特定时期，关键点只有一个 …………………… 204

一、招生的资源永远不够 ………………………………………… 204

二、招生的模式就是招生资源的投放模式 ……………………… 205

第二节 以最重的拳，打最关键的点 …………………… 209

一、集中有限的招生资源投放到关键点 ………………………… 209

二、核心价值上位与团队合作卡位 ……………………………… 210

三、外部资源补位与关键客户归位 ……………………………… 214

第三节 人是关键，士气为重 …………………………… 216

一、一切工作都要归结于人 ……………………………………… 216

二、招生工作的外在竞争性 ……………………………………… 218

三、招生工作的内在有效性 ……………………………………… 220

后记………………………………………………………… 224

韩丽梅，北京师范大学学前教育管理硕士，具有三十年幼教经验，担任过公办园、普惠园、国际园、集团园总园长，是中国幼教行业发展的参与者、见证者，是幼教与企业管理融合发展的长期实践者。具备丰富的管理能力，积极的市场意识和国际化的战略视野。

怍者在长期的实践中，形成了独特的幼教管理思路，将政策解读、企业管理与幼教行业发展规律融为一体，从而形成在园所的战略与规划，组织与管控，信息化与流程管理，企业文化与人力资源管理，招生工作与市场营销管理等重要方面的独特观点。通过这一思路，将幼儿园视为市场化与公益化的二元平台终实现幼儿、家长、投资人与社会的多方共赢，同时也为实现个人的幼教行业梦想奠定了坚实的基础。

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本书作者在长期的实践中，形成了独特的幼教管理思路，将政策解读、企业管理与幼教行业发展规律融为一体，从而形成在园所的战略与规划，组织与管控，信息化与流程管理，企业文化与人力资源管理，招生工作与市场营销管理等重要方面的独特观点。通过这一思路，将幼儿园视为市场化与公益化的二元平台终实现幼儿、家长、投资人与社会的多方共赢，同时也为实现个人的幼教行业梦想奠定了坚实的基础。

书籍介绍

拥有幼教行业三十年实践经验的韩丽梅女士在幼教行业面临普惠时代政策的转折时刻，根据幼教行业几十年的演变过程和个人的丰富从业经历，将政策解读、企业管理与幼教行业发展规律融为一体，从而形成在园所的战略与规划，组织与管控，信息化与流程管理，企业文化与人力资源管理，招生工作与市场营销管理等项目措施。

为幼儿园的投资人、管理者提供了关于新时期招生的政策解读、应对方法和实操工具，并给未来发展建立了一个全新的坐标体系和实操方案。