酒水、饮料、快消品餐饮渠道营销手册 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

本书从对餐饮渠进行深入了解开始，对于售点盘点调研、区域规划和客户布建等内容层层深入，再到具体组织发展和人员管理，包括不同渠道的开发和打造。既从线下餐饮门店的合作着手，结合经销商的优势资源共同开发，也从线上外卖和供应链平台着手，线上线下一起推动。通过深入洞察餐饮行业特点、渠道服务特点，通过大量的数据分析，建立适合餐饮渠道发展的服务模式和组织保障措施。同时，围绕客户需求和消费者行为，通过行业大数据分析和大量图表、实战案例，分步骤、分类型、有侧重地来开展餐饮渠道开发。

本书特别适合酒水饮料等快消品在这个渠道的操作，并能够为广大营销人提供拿来就能用的工具与方法。

目录 

导言1 

目录2 

章    餐饮渠道特点及服务模式10 

节   餐饮行业的特点10 

第二节   餐饮渠道的定义13 

第三节   餐饮渠道的特点16 

第二章    餐饮售点的盘点调查25

节   餐饮售点盘点调查的启动25

第二节   餐饮售点盘点调查资料的分析29

第三节   区域开发策略及服务组织保障33

第四节   U2城市餐饮售点的盘点36

第三章    餐饮渠道区域规划和客户布建38

节   区域策略39

第二节   通路构建41

第四章    餐饮经销商与批发商的管理54

节   CP（餐饮经销商）管理54

第二节   CW（餐饮批发商）管理61

第三节   合作伙伴的激励计划68

第五章    餐饮渠道人力构建和组织发展71

节   餐饮渠道人员设置原则71

第二节   组织架构设立75

第三节   人员激励计划81

第六章     餐饮渠道的分工及日常管理85

节   总部与区域管理分工85

第二节   线路拜访与时间管理89

第三节   车销服务管理与客户管理91

第四节   管理工具与考核方式99

第七章    餐饮渠道的开发101

节   餐饮渠道场合营销101

第二节 如何做好套餐组合107

第三节   怎样开发普通餐饮渠道117

第四节 怎样开发中高档餐饮渠道120

第八章   餐饮渠道售点的生动化与成功图像129

节   餐饮渠道售点生动化129

第二节   餐饮渠道的成功图像136

第九章    餐饮街和商圈的打造142

节   餐饮街开发142

第二节   商圈定义及类型146

第三节 商圈开发的步骤与案例149

第十章    火锅和团餐的开发160

节   火锅店开发160

第二节   团餐的开发168

第十一章    渠道促销与跨渠道促销173

节  餐饮渠道促销的必要性173

第二节    促销活动案例174

第十二章    餐饮O2O和外卖O2O195

节   餐饮O2O和外卖O2O介绍195

第二节   如何与餐饮O2O、外卖平台合作197

第十三章    餐饮渠道的发展趋势207

节   餐饮行业发展趋势207

第二节   餐饮渠道发展趋势210

朱伟杰

近18年的快消品行业工作经历，6年来兢兢业业扎根餐饮渠道。曾在多个外资企业、国内著名企业任职，服务过的企业包括：雀巢、康师傅、可口可乐、农夫山泉等。

拥有丰富的快消品一线业务实操经验，精通区域管理和通路管理行销，同时在总部规划上也独具前瞻性。

联系QQ：602554980

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章

   

餐饮渠道

特点及

服务模式

餐饮

渠道类型

复杂，服务

方式迥异，

我们

需要

了解

餐饮

行业特征

、

餐饮

渠道特点、

服务

餐饮客户的痛点

，

服务渠道的难点

，有的放矢

、因势利导，建立

合适

的

餐饮渠道

服务模式、组织

保障、

客户推进、活动跟进

等，成为

餐饮渠道

的

主宰

。

节

  

餐饮

行业

的特点

餐饮行业属于

民生行业，

餐饮

行业具有餐饮门店

体量巨大、

消费

高频、需求

刚性

、容易规模化等

特征

。

1.

  

行业

特征

1.1

门店

众多

据辰智餐饮大数据研究中心数据显示，截至

2016年底，全国餐饮门店增至602万

家。

数据

来源：辰智餐饮大数据研究中心

1.2  中餐为主

，

其中

普通餐饮

占比

80

%以上

中式餐

饮（中式

正餐

中式快餐 火锅

）门店占比

82

%，

其中

主要以中式正餐和中式快餐为主。西式餐厅数量

整体

占比不到

20%，以面包甜点居多。韩国料理、日本料理、东南亚菜等亚洲菜系的门店数不到2%

。

1.3

门店

经营

各

具特色，

菜系复杂

、经营品类

繁多

我们都

知道，中国饮食文化

源远流长

，

各

地方形成的菜系受气候、地理、历史、物产及

饮食风俗

的不同

，

经长期演变而自成体系，

形成

了以八大菜系

为

主，其他地方菜系为辅的具有鲜明的地方风味特色

。

2

.

  

消费

特征

2.1

就餐频次高

数据来源：餐饮界

受访人群

中，

每周

至少

2次

以上的

外出

就餐频次占比高达

68

%

，

超过一半以上

（

55.6

%

）

集中在周末消费。

2.2  

需求

刚性

*大多去传统餐饮店和快餐店吃早餐

*主要去中式快餐店和

中低档餐饮店

吃午餐

*去

中高档餐饮店

主要是为了晚餐

第二节

  

餐饮

渠道

的

定义

餐饮

渠道有别于

现代

MT（

Morden Trade

）渠道

、

传统

TT

(Traditional Trade)

渠道、批发

WS

（

Whole Saler

）渠道

，该

渠道专门

为

餐饮门店提供食品、含酒精类饮料、非酒精类饮料、乳制品、调料等

产品

。

1、主要定义

渠道

(

Channel

)

：

是指产品或服务

从

生产者向消费者转移

过程

中所经过的

通道

或路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

餐饮

渠道

(

OP, On Premise)

：

是指品牌

商

对

餐饮门店销售

前厅或

后厨产品

达到

消费者

所

经过的

流通

环节的过程。

由代理

商（

经销

商）

、中间

商（批发商

）

、

零售

商（

餐饮

门店）

参与

到产品流通过程

，

共同组成了餐饮渠道

。

餐饮渠道流通环节：

餐饮

经销商

(

CP

，

C

atering Partner

)

：

是指在某一特定区域拥有品牌企业

所提供的产品

经销

权

，

在餐饮

门店实现销售的经营主体，从而获得经营利润，代理多品种餐饮产品，经营活动过程不受或很少受品牌企业限制，与品牌企业责权对等。

餐饮

批发商

(

CW, C

atering Wholesaler)

：

是指向品牌企业或餐饮经销商购进餐饮

产品

,对餐饮

门店

进行转卖的

中间商

，

这类

餐饮

批发商拥有当地餐饮门店

优质

资源

，餐饮

经销商短期内无法掌控

与

服务。

普通餐饮

批发商

：

是指

专门为普通餐饮

门店

提供酒水饮料

一站

式服务的中间商，

主要

服务餐饮一条街、学校周边餐饮、商圈

等

较为集中的普通餐饮，

服务

形式一般以车销为主，

电话

订单为辅。

中高档餐饮

批发商

：

是指专门

为中高档餐饮提供酒水饮料一站式服务的中间商，

这类

餐饮批发商实力较强，能为餐饮门店提供一定额度的信用支持，有较强的客户拓展能力，有业务团队，电话订单为主

。

直营（

DSD

, Direct Store Delivery

）

:是指

直接

与

品牌企业

交易

的餐饮

客户，

这类

餐饮

客户门店

（或

分仓

）

分布广

，总部

对门店的控制要求高，对品牌企业资质要求高，

需要品牌企业有良好

的服务配送能力、联合推广能力

等

。

我们通常

所说的餐饮渠道就是

指

零售商（

餐饮

门店）

，餐饮

经销商和餐饮批发商

都

是为餐饮零售商（

餐饮

门店）

提供

服务的，属于中间商。

餐饮渠道

是快速消费品零售渠道中的一个很重要的渠道，

餐饮渠道又

是一个门槛

进入

较高

、关键

人难找、

服务

要求高、产品进入周期长、回转

需要拉动

等

，经略困难

的一个渠道。

根据

餐饮门店

服务

性质、

餐饮

门店大小、

消费

者需求层次、就餐场景

等

，餐饮渠道分为普通餐饮（

传统

餐饮）

、

中档餐饮、高档餐饮

。

根据

餐饮

门店

国际性质，餐饮渠道又分为中式餐饮和非中式餐饮

2、餐饮

子渠道定义

①

普通

餐饮

(

Daily E&D

)

中式

普通餐饮

提供简单、快捷的炒菜，或以粉面为主，装修简单，主要以散台为主，面积

20平米左右，平均就餐人数1~2人，人均消费20元左右，无服务人员。

非

中式

普通

餐饮

为消费者提供汉堡热狗、三明治、比萨、泰式和日韩快餐等非中式食品，满足消费者快速用餐的需要。如麦当劳、汉堡王、德克士、味千拉面等

。

②

中档

餐饮

(

Mid E&D

)

中式

中档餐饮

装修比较考究，是社交、聚会、交友等重要场合，主要以散台为主，也有少量包间，经营方式以连锁或独立经营，菜式

品种较多，人均消费

30元以上，有穿制服和迎宾服务员，服务周到

非中式

中档餐饮

以连锁或独立经营、并设有侍应生服务的餐厅、餐馆和饭店，提供中餐以外的各种西餐、日餐、韩国烧烤、东南亚风味

餐和酒水饮料。如汉拿山

、西提牛排

等

③

高档

餐饮

(

High E&D

)

中式

高档餐饮

主要提供宴席、商务宴请等，人均消费非常高，营业面积

1000平米以上，有专业服务人员，收取一定的服务费

非

中式高档餐饮

以连锁或独立经营、并设有侍应生服务的餐厅、餐馆和饭店，提供中餐以外的各种西餐、日餐、韩国烧烤、东南亚风味餐和酒水饮料

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想要从事短视频行业，首先要考虑以下几个问题：

1.找准受众：先找准受众，搞清楚自己的目标用户是谁，自己的定位是什么，否则很可能辛辛苦苦做出来的短视频根本没有人看。

2.创意策划：就像是写文案要策划一样，短视频也需要策划。而且策划的好坏不仅关系到短视频的内容质量，还关乎后期的推广运营。

3.内容为王：优质内容是短视频从业者赖以生存的支撑之一，在现今娱乐过剩的时代，如何让自己的短视频更有内容、更有价值，是短视频从业者需要考虑的重要问题。

4.团队搭建：随着创业合伙人的兴起，单打独斗的创业时代已经成为过去。

5.视频制作

6.吸粉引流

7.流量变现

8.营销推广

9.品牌塑造

10.短视频+电商

艾瑞咨询：短视频是指一种视频长度以秒计数，一般在5分钟之内，主要依托于移动智能终端实现快速拍摄和美化编辑，可在社交媒体平台上实时分享和无缝对接的一种新型视频形式。

短视频的特点：

(1)时长短；(2)生产流程简单且制作门槛低；(3)符合快餐化的生活需求；(4)社交属性强；(5)触发营销效应。

书摘插图

媒体评论

前言

导言

据

辰智餐饮数据显示，

2017年

，全国餐饮门店数达到

581万家。

餐饮

渠道

具有门店数

体量

庞大，消费需求刚性、

高频

的特征，也是线上线下体验的重要消费场景。

在

传统渠道增长乏力的环境下，

很多酒水

饮料品牌企业

都想

发力于餐饮渠道

，

拓展新的蓝海。

本书

作者

有着丰富

的本土实践经验，

渠道操作经验

丰富，

既有

一线

大区餐饮

渠道销售

实战管理

经验

，

又有总部战略规划

前瞻

性

理论。服务

过企业

有

雀巢、

康师傅

、可口可乐、农夫山泉

等

。

本书通过深入

洞察餐饮

行业

特

点，

渠道

服务

特点，

通过大量

数据分析，

建立

适合餐饮渠道发展的服务模式和组织保障措施。

同时围绕客户需求

和消费者

行为

，

通过

行业

大

数据分析

和

大量

图表

、实战案例，

分步骤

、

分

类型、有侧重的来展开餐饮渠道开发

。本书既

从线下餐饮门店

的

合作着手，结合经销商的优势资源

共同

开发，也从线上

外卖和

供应链平台着手

，线上

线下

一起

推动

。

本书特别

适合酒水饮料等快消品

在

这个渠道的操作

，并

能够

为广大营销人提供拿来就能用的工具与方法。希望通过

本书

的

分享，能

给

正在探索

餐饮

渠道的

同僚们以

抛砖引玉

的

作用。