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──哈佛法學院經典讀物、一本給所有人的談判書──

運用談判學╳心理學架構5大情緒策略，

把情緒納為談判手段，幫你扭轉情勢、明智決策

★戴斯蒙．屠圖大主教、艾蓮娜．卡根大法官、《EQ》丹尼爾．高曼、《與成功有約》史蒂芬．柯維、 知名情商溝通作家蔡康永大力推薦

★Goodreads社群網站讀者盛讚：運用情緒影響行動和決策，讓彼此獲得更好的結果，非常實用！

★榮獲國際預防和衝突解決研究所的「最佳解決衝突書籍獎」

談判，大到國際戰爭小到教育兒女，皆在各自「論點」與他人「需求」中做決策，只是結果能否符合你的最大利益？關鍵差異，就在情緒！我們一直避免情緒干擾言語與行動，但很多突發事件總讓人招架不住：

◆馬上簽署的業務訂單，對方突然說不簽了→「別這樣對我！如果你撤回協議，我會丟掉飯碗。」

◆汽車經銷商說，你的新車引擎不在保固範圍內→「你們開黑店啊？修好引擎，否則我們法庭上見！」

◆天氣微涼的早晨，你的孩子死活不願意穿上外套→「小姐，不管你高不高興都得穿外套。現在立刻穿上！」

談判多了壞情緒，言語與行動、甚至立場就會鬆動。一旦陷入負面情緒，你的焦點不再是「好好說話」，而是「保護自己」或者「攻擊對方」，最終讓內心情緒戲碼主導談判結果。

國際法學權威、哈佛談判專案中心創始人──羅傑．費雪╳哈佛心理學教授──丹尼爾．夏畢洛，打破『理性至上』的談判原則，將負面情緒軟化為正面力量、釐清誤解的武器。

運用賞識、親和感、自主權、地位、角色，5大情緒策略，搭配幽默生活化的解說，從國際仲裁、醫病關係、企業併購、考績評估、面試加薪、婚姻爭執……，一窺情緒醞釀、爆發與正向逆轉的完整過程，帶你理解情緒、良性溝通、做出最佳決策。

◤5大核心情緒策略◢

核心情緒策略，就是人性的欲念。當欲念未被滿足時，種種情緒會接踵而至。這種欲念對每位談判者都很重要。你不必忽略、逃避或費心診斷雙方的情緒變化，就能享受情緒帶來的好處。

●賞識：你與他人的想法、感受與行動受到貶抑、或認同？

【做法】賞識是激起所有正面情緒最好的方式。溝通時從他人的想法、感受或行動中發掘優點，並誠實表達出來。讚賞他人觀點，不代表你同意讓步、或接受提議，但卻能從中找到說法說服他人。

●親和感：他人視你為敵人跟你保持距離，還是視你為工作夥伴好好相處？

【做法】良性溝通是共贏的關鍵因素，這仰賴與他人建立「結構性／個人聯繫」，例如皆為人父母、慢跑愛好者或同為這場談判的代表等等，只要在「己方」與對方之間搭起橋樑，就可以拉近雙方距離，一致為共同目標打拼。

●自主權：你或他人做決定的自由被侵犯，還是彼此尊重？

【做法】自主權左右著決策能力，但談判溝通是雙向的，不要單憑一己之力，適時邀請對方加入，讓他人感受到自主權。

●地位：你的地位相對他人高或低，是否在彼此應得的地位互相認可？

【做法】「社會地位」短期無法變動，但基於專長與經驗，人們可以在不同領域取得「特定地位」的事實，讓一切變得簡單多了，你可以運用特定地位來提升對方和自己的自信。

●角色：目前的角色與任務有沒有為彼此帶來成就感？

【做法】人時刻扮演不同角色，每個人都喜歡有意義的角色，當角色與立場失衡時，請回歸自身信念與目標，重新評估可能做法，同時也因應場景，適時轉換角色，例如傾聽者、問題解決者。

實際策略『應對』與『運用』，歡迎詳閱本書！

本書特色

1. 哈佛法學大師經典著作：

《哈佛這樣教談判力》前傳。談判不是新鮮事。然而，大眾認為談判的關鍵，不在於談判技巧或學經歷優勢，本書翻轉你的認知，把眾人最常忽略的情緒放在檯面上分析。

2. 打破「理性至上」舊談判觀念：

情緒也無所不在。所以，舊談判觀念會希望你：不要產生情緒？（沒人辦得到）、直接面對情緒？（談何容易）、忽略情緒的存在？（行不通的）。本書反其道而行，教你善用情緒（好壞情緒皆可），才能從情緒中抓住彼此需求，讓談判進階到下一階段。

3. 創新5種情緒策略：

作者運用心理學機制，創造5種核心策略──賞識、親和感、自主權、地位與角色。當你發現情緒時，不管自己或他人的正面或負面情緒，只要盡力滿足上述策略中的欲念，就能將危機化為轉機，找到共贏的可能。

4. 各種談判場景的原型+建議：

討論失敗案例，並找出其中可控、能改善的部分，案例大到國際談判、企業併購，小到面試加薪、夫妻爭執。另外補充負面情緒的因應方法、談判的準備流程，以及「真實世界」的案例：厄瓜多前總統哈米爾．馬華德的親身經驗。

各界好評

導讀∥不懂情緒，談判你只懂一半 ──游梓翔

推薦序∥情緒，為談判不可忽略的人性面向──劉必榮

推薦序∥善用情緒，洞察欲念，站穩談判的第一步──蘇益賢

推薦序∥理清情緒後的溝通，才是完美談判──林靜如（律師娘）

前言

第一部：認識情緒

第1章：情緒強而有力，無所不在又難以掌控

情緒是什麼？

情緒可以是談判的絆腳石

情緒也可以是寶貴資產

處理情緒的三種「無效」方法

另一種選擇：專注於核心欲念（core concerns）

第2章：設法滿足欲念，而不是處理情緒

許多情緒源於五大核心欲念

把核心欲念當成放大鏡和槓桿

小結

第二部：主動回應情緒

第3章：不吝表達賞識：從他人的想法、感受或行動中發掘優點

賞識：是欲念也是一帖萬靈丹

阻礙賞識的絆腳石

表達賞識的三要素

賞識不代表妥協

隨時準備好欣賞他人

幫助他人欣賞你

自我賞識的重要性

小結

第4章：建立親和感：化敵對為合作

親和感的力量

我們常忽略建立親和感的契機

改善結構性聯繫

縮短個人距離

保護自己不被親和感操縱

小結

第5章：尊重自主權：擴大你的自主範圍，同時不侵犯他人空間

哪些障礙會妨害我們善用自主權

擴大你的自主空間

不要侵犯對方的自主權

回歸芝加哥談判案例：自主權遭侵犯時該如何處理

小結

第6章：承認地位：認可對方的過人之處

地位可以強化自尊心與影響力

沒有必要爭奪地位

社會地位：尊重每一位談判者

術業有專攻：承認每個人在特定領域應得的地位

明白地位的局限

別忘了：地位永遠可以上升或下降

回顧醫院案例

小結

第7章：扮演有意義的角色，並選擇能帶來成就感的活動

能帶來滿足感的角色有三大特質

讓你的體制角色更有意義

你有權力選擇臨時角色

警語：角色並非只是「別人的問題」

回到績效考核案例

小結

第三部：處理情緒的實用建議

第8章：強烈的負面情緒：情緒在所難免，需做好應對準備

相應案例

強烈負面情緒導致談判脫離正軌

檢查情緒溫度

出現負面情緒之前制定緊急應變計畫

診斷強烈情緒的觸發點

做出情緒反應之前，先弄清楚你的目的

給漢堡兄弟和超襪隊的建議

小結

第9章：好好準備：為談判流程、實質內容與情緒做足準備

每一次談判都要預先做好準備

小結

第10章：「真實世界」的案例：厄瓜多前總統哈米爾．馬華德的親身經驗

天搖地動

當前局勢

挑戰：克服萬難

為和平做準備

拉近情感距離的關鍵元素

和平協議

最後的省思

第四部：總結

情緒與談判的最終追求

致謝

作者介紹

第五部：重點整理、附錄與參考書籍

談判七要素

附錄

羅傑．費雪（Roger Fisher, 1922-2012）

哈佛法學榮譽教授、國際法和談判領域的開拓者，也是哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）聯合創始人，直到2012年過世前，在哈佛法學院任教超過40年。整個職業生涯中，費雪主張以利益為出發點的和平談判，諮詢了從商業糾紛到國際衝突的各種分歧,並專注為中東、中美洲和平做出重大貢獻。他參與培訓西點軍官兵和學員認識衝突，教授如何在戰爭與和平中運用有原則的談判工具。著有《哈佛這樣教談判力》等書。

丹尼爾．夏畢洛 博士（ PhD Daniel Shapiro）

哈佛談判專案中心副總監、心理學教授，在哈佛大學法學院、波士頓的哈佛醫學院與麻州貝爾蒙的梅格寧醫院教課。他也是哈佛談判專案中心的「國際談判組織」創始人，該組織旨在開發心理策略以減少種族與政治暴力。透過索羅斯基金會的資助，他制定一項衝突管理計畫，目前幫助30多個國家、近100萬人。夏畢洛曾獲得美國心裡協會頒贈「克洛．米爾倫和平創造者獎」，並被哈佛喻為最有價值15名教授之一。

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书籍介绍

──哈佛法學院經典讀物、一本給所有人的談判書──

運用談判學╳心理學架構5大情緒策略，

把情緒納為談判手段，幫你扭轉情勢、明智決策

★戴斯蒙．屠圖大主教、艾蓮娜．卡根大法官、《EQ》丹尼爾．高曼、《與成功有約》史蒂芬．柯維、 知名情商溝通作家蔡康永大力推薦

★Goodreads社群網站讀者盛讚：運用情緒影響行動和決策，讓彼此獲得更好的結果，非常實用！

★榮獲國際預防和衝突解決研究所的「最佳解決衝突書籍獎」

談判，大到國際戰爭小到教育兒女，皆在各自「論點」與他人「需求」中做決策，只是結果能否符合你的最大利益？關鍵差異，就在情緒！我們一直避免情緒干擾言語與行動，但很多突發事件總讓人招架不住：

◆馬上簽署的業務訂單，對方突然說不簽了→「別這樣對我！如果你撤回協議，我會丟掉飯碗。」

◆汽車經銷商說，你的新車引擎不在保固範圍內→「你們開黑店啊？修好引擎，否則我們法庭上見！」

◆天氣微涼的早晨，你的孩子死活不願意穿上外套→「小姐，不管你高不高興都得穿外套。現在立刻穿上！」

談判多了壞情緒，言語與行動、甚至立場就會鬆動。一旦陷入負面情緒，你的焦點不再是「好好說話」，而是「保護自己」或者「攻擊對方」，最終讓內心情緒戲碼主導談判結果。

國際法學權威、哈佛談判專案中心創始人──羅傑．費雪╳哈佛心理學教授──丹尼爾．夏畢洛，打破『理性至上』的談判原則，將負面情緒軟化為正面力量、釐清誤解的武器。

運用賞識、親和感、自主權、地位、角色，5大情緒策略，搭配幽默生活化的解說，從國際仲裁、醫病關係、企業併購、考績評估、面試加薪、婚姻爭執……，一窺情緒醞釀、爆發與正向逆轉的完整過程，帶你理解情緒、良性溝通、做出最佳決策。

◤5大核心情緒策略◢

核心情緒策略，就是人性的欲念。當欲念未被滿足時，種種情緒會接踵而至。這種欲念對每位談判者都很重要。你不必忽略、逃避或費心診斷雙方的情緒變化，就能享受情緒帶來的好處。

●賞識：你與他人的想法、感受與行動受到貶抑、或認同？

【做法】賞識是激起所有正面情緒最好的方式。溝通時從他人的想法、感受或行動中發掘優點，並誠實表達出來。讚賞他人觀點，不代表你同意讓步、或接受提議，但卻能從中找到說法說服他人。

●親和感：他人視你為敵人跟你保持距離，還是視你為工作夥伴好好相處？

【做法】良性溝通是共贏的關鍵因素，這仰賴與他人建立「結構性／個人聯繫」，例如皆為人父母、慢跑愛好者或同為這場談判的代表等等，只要在「己方」與對方之間搭起橋樑，就可以拉近雙方距離，一致為共同目標打拼。

●自主權：你或他人做決定的自由被侵犯，還是彼此尊重？

【做法】自主權左右著決策能力，但談判溝通是雙向的，不要單憑一己之力，適時邀請對方加入，讓他人感受到自主權。

●地位：你的地位相對他人高或低，是否在彼此應得的地位互相認可？

【做法】「社會地位」短期無法變動，但基於專長與經驗，人們可以在不同領域取得「特定地位」的事實，讓一切變得簡單多了，你可以運用特定地位來提升對方和自己的自信。

●角色：目前的角色與任務有沒有為彼此帶來成就感？

【做法】人時刻扮演不同角色，每個人都喜歡有意義的角色，當角色與立場失衡時，請回歸自身信念與目標，重新評估可能做法，同時也因應場景，適時轉換角色，例如傾聽者、問題解決者。

實際策略『應對』與『運用』，歡迎詳閱本書！

本書特色

1. 哈佛法學大師經典著作：

《哈佛這樣教談判力》前傳。談判不是新鮮事。然而，大眾認為談判的關鍵，不在於談判技巧或學經歷優勢，本書翻轉你的認知，把眾人最常忽略的情緒放在檯面上分析。

2. 打破「理性至上」舊談判觀念：

情緒也無所不在。所以，舊談判觀念會希望你：不要產生情緒？（沒人辦得到）、直接面對情緒？（談何容易）、忽略情緒的存在？（行不通的）。本書反其道而行，教你善用情緒（好壞情緒皆可），才能從情緒中抓住彼此需求，讓談判進階到下一階段。

3. 創新5種情緒策略：

作者運用心理學機制，創造5種核心策略──賞識、親和感、自主權、地位與角色。當你發現情緒時，不管自己或他人的正面或負面情緒，只要盡力滿足上述策略中的欲念，就能將危機化為轉機，找到共贏的可能。

4. 各種談判場景的原型+建議：

討論失敗案例，並找出其中可控、能改善的部分，案例大到國際談判、企業併購，小到面試加薪、夫妻爭執。另外補充負面情緒的因應方法、談判的準備流程，以及「真實世界」的案例：厄瓜多前總統哈米爾．馬華德的親身經驗。