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《销售就是会讲故事》作者杰夫·布卢姆菲尔德结合自身经历告诉我们，在销售过程中，消费者需要的是故事而不是数据。通过讲故事的重要性、如何讲故事以及讲故事会带来怎样的效果三个方面，作者在本书中完整地阐述了故事营销的方法。这些销售法则经过作者20年的经验验证，均取得瞩目的销售成果。

章 我们为什么需要讲故事

手机使沟通变得 简洁

避免惯性思维

讲故事能提高创新思维

讲故事之前先学会听故事

成功者是如何讲故事的？

第二章 大脑是如何影响我们讲故事的

不同沟通方式的效果对比

大脑在沟通中如何分工

右脑思维在讲故事中的重要作用

印象很重要

我们为什么会焦虑

如何应对突发情况

神经系统如何阻碍你的沟通？

第三章 如何通过讲故事提高销售业绩

技巧1：将故事与数据相结合

技巧2：讲出自己的故事

技巧3：运用暗喻及明喻

技巧4：运用类比

技巧5：利用视觉辅助或道具

故事型销售练习

第四章 倾听有时比讲故事 重要

倾听客户真正的需求

如何给他人留下良好的 印象？

第五章 如何运用故事来打动客户

第六章 讲故事一定要学会展现脆弱面

第七章 故事型销售转型的六重障碍

第八章 故事型销售需要丰富的想象力

第九章 自己的故事永远是 的故事

致谢

后记

作者:(美)杰夫·布卢姆菲尔德 译者:杨超颖

杰夫·布卢姆菲尔德，美国的故事型销售大师，通过了解生活交流中的脑神经机制，他帮助许多个人和企业改善了销售和市场营销体系。他创立并管理这两个咨询公司，长达20年的销售、营销和培训经历让他更加验证了故事型销售的优势。

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大脑在沟通中如何分工 记住我们与客户交流沟通的信息固然重要，但 重要的是我们要清楚大脑到底是如何处理这部分信息的。在过去的10年里神经科学突飞猛进，对于我们的大脑如何加工信息并做出决策这个问题有了 加明确的认识。虽然这依然是一门正在快速发展中的科学，但我相信 我们可用将掌握的神经科学新知识丰富我们的头脑，使我们成为一名 加 的沟通者。

     我们可以把人类的大脑组织结构形态分为三层来描述： 外面的一层叫大脑新皮层，中间的一层是大脑边缘系统，大脑的核心区域被称为脑干。大脑新皮层及大脑边缘系统又被分成两个大脑半球，我们习惯称之为“左脑”和“右脑”。我们会在这一章里进一步对左脑和右脑的功能进行阐释。

     为了使大脑神经学的复杂概念 容易被大家理解，我们把大脑新皮层看作“理性脑”，掌管思维逻辑、理性思考及信息加工等活动，把大脑边缘系统看作“感性脑”，掌管情绪、感受、视觉、记忆等活动。

     ，我们来看一下脑干区域，我们称之为“本能脑”，主管人的本能反应并做出决定。当我们传达信息时，信息首先通过相应的感觉器官得到接收、处理，然后被传达给脑干和大脑边缘系统。脑干和大脑边缘系统会做出以感情为主的下意识的 初决定。然后大脑新皮层会运用事实和数据来判断这一决定是否正确。左右脑区之间的相互协调对信息处理这一过程也产生了巨大影响。

     很多人在几十年前就知道左、右脑的现象，但理解得不够深入。现在研究人员终于洞悉了人类大脑的广泛性与复杂性。对于我们来说，了解左、右脑的分区，清楚在做出决策时左、右脑所起到的作用至关重要，这能使我们在与人交流时采取与大脑的实际运行过程保持一致的沟通方式。你一定听过“一张图片胜过千言万语”这句话吧。我们的右脑就是这张图片，而左脑则是千言万语。接下来，就让我们深入地了解一下左、右脑的概念吧。

     要知道，神经科学领域正以光速在发展，几乎每个月我们都有新的发现。而对于我们来说，只需要了解在意识层面与潜意识层面形成思维和感觉的过程中，左右脑始终处于共同协作的状态就可以了。

     然而，通过数十年对裂脑…病人的研究，我们得出了当前的结论，即左脑掌管逻辑推理、事实组织、数学、下定义、分析、诊断、阐述、解决问题及记录等活动——在此，我也只是列举了左脑所负责的一部分活动。右脑掌管感知、显像、想象、创新、整合、制定战略、观察，以及控制情感与感受等活动。

     当我们与他人交往时，左脑活动包括计划、组织、管理、安排时间、执行、监督、控制及决定。右脑负责教授、交流、咨询、支持、理解、说服及感知他人的需求等活动。

     P29-31

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当年我与妻子打算买房安家时，我们看了很多房子。我们知道了很多房屋面积、贷款、学区、价格等方面的信息。像大多数购房者一样，我们也有自己的经纪人。迈克尔是一专业的房地产经纪人，他了解市场趋势，熟悉街区就像熟佣金支票一样。我们认识迈克尔差不多有三个月了，但他却不认识我们。

就在迈克尔带我们看了无数套房子之后，我们与他分道扬镳了。我们又遇到了另一个房地产经纪人一达娜。达娜没有马上带我们看房子，貌似她对促成这单销售也不是特别感兴趣。在谈到房价之前，她先问我们一些问题。她问我们在漫长的一天结束后为什么想马上回家，是否会有从外地到访的朋友和人，家里会不会搞一些聚会或庆祝活动，会不会在家里工作。达娜还与我们分享了她买第一套房子的故事，她曾遇到的挫折，她为什么来房地产公司上班，她12岁的女儿在开放接待日上是怎么帮助她的。相比之下，迈克尔甚至从来都没问过我们是否在养猫猫狗狗，是否有升划生孩子，他只是在想怎么应对我们的异议，怎么做成这单销售。

最终，在达娜带我们看第三套房子时，我们拍板买下了。一看到那套房子时，我们就特别有在家里的感受，这是因为达娜缓解了我们的紧张情绪。她很清楚我们的目的，那就是把一个砖瓦结构的建筑物变成一个家。在我们看第一套房子之前，她就通过提问而与我们建立联系。她问我们要找什么样的房子，不喜欢什么样的房子。我从来没把她看作一位房地产经纪人。她完全弥合了买与卖之间的缝隙，赢得了我们的信任。她从没用过“啊，这个你不用担心”这样的话敷衍了事地回答我们的问题。买房子是一个既漫长又复杂的过程，建立联系的重要性不容忽视。

我们一走进最终成为我们家的这套房子时，就有了这个快乐的时刻。这是一个正确的选择，满足了我们所有的需求——无论是右脑还是左脑。从最初的报价到交易，从贷款到验收，我们知道达娜会一直陪着我们。我们从来没有转过头看看她是否还在我们身边。她与我们之...

谈到沟通。事实当然很重要，但当我们利用故事、类比、隐喻和视觉辅助将放事包装起来时，我们能够促使听众利用脑干及右侧的大脑边缘系统加工信息。他们就是在脑干及右侧的大脑边缘系统里与我们建立联系的，并且这一切都发生在潜意识层面。事实上，听众完全不知道此刻大脑里正在进行着什么活动。但他们却开始相信你，甚至开始喜欢你。然而他们并不知道到底为什么他们会相信你、喜欢你……

而当你运用事实、数字和统计数据进行交流时，恰恰相反，你调动了听众的左脑思维，左脑及大脑新皮层会本能地对这些事实、数据产生怀疑。如果听众的潜意识对你列举的事实和数据产生了怀疑，猜猜他们下一步会怀疑什么？答案当然是：你！

让我们来总结一下这个开发左、右脑两个半球时的难题：按以往接受过的训练，我们要对一切进行计数列表、按顺序排列处理，然后进行逻辑分析并给出合理解释。但这却使我们的教育和沟通失去了情感直觉因素、右脑思维和非线性元素。而这些恰恰是所有元素中最关键的一部分。

我们再回到销售部门或商界，回想一下你所做过的运用统计数据和逻辑推理的典型陈述。你是否成功地使听众以某种方式对你介绍的情况和产品表现出关注或兴趣？你是否在谈话、推销或“简报”中采取过什么策略来激励你的目标听众，或者使他们群情振奋？大多数人在与他人沟通时就败在这一环节，而且经常是惨败。

没有适当的视觉激励，我们在展示信息时就缺乏重点。一位商业顾问佩格・纽豪瑟（Peg Neuhauser）曾经指出：“没有一位部落首领或长老会用统计报告、图表、曲线图或事实清单来说明这个部落要往哪里去，要去做什么。”她还补充说：“也没有利用PPT来说明问题。”如果在沟通过程中未能采取有效的视觉激励与刺激手段，几乎可以背定地说，你的报告也只能躺在办公桌上睡觉，或者说你的订单从来没有完成过。

我们习惯于依赖统计数据和图表。你或许会说：“我认为事...

做出改变的第二重障碍：

行走在做出改变的路上，我们觉得孤单

在我们的研讨会上，有一个环节是将与会者配对，检测他们能够识别出“改变”的程度。有时，一个房间里有多达150对与会者同时参与研讨。令人膛目的是，几乎每个人都觉得自己是在“孤单”地练习，虽然他们此刻经历着与半个房间完全相同的场景，而且很多人之间也只有一臂之遥，但他们依然觉得孤单。

对于我们中的大多数人来说，做出改变时我们都是向内看，只关注自己而忽视周围的环境。我们会倾尽所能地爬回到自己的“箱子”里——我们的安全区域。在工作中，你们当中有许多人一定都经历过销售人员重组或公司裁员，在这样的时刻，即使有数百人和你有着同样的经历，你也依然会觉得自己最孤单。在生活中，那些经历过离婚或遭遇家庭困境的人往往感到极度孤单。他们根本意识不到太多人与他们有着同样的经历，他们只顾走在自己的路上。

当发生改变时，我们会本能地“保持低调”，但这并不是最好的处理方式！当我们说服别人尝试新事物时，所面临的另一个重大挑战就是对方会害怕引人注目，害怕自己会在人群前犯下令人尴尬的错误。

我的牧师曾给我们讲过一个故事。有一户人家请这位牧师共进晚餐。餐桌布置得精致漂亮，父母和三个孩子也都坐在了指定位置，一切为客人准备得十分完美。牧师刚刚落座，这家最小的7岁女孩在伸手拿高脚杯时，就把高脚杯碰翻了，小女孩的高脚杯里装了水，因此水洒了一桌子。一时间，全家人坐在那里尴尬万分，不知所措。母亲是因为她用心布置的餐桌被毁了而感到尴尬，女孩因为自己让大家尴尬而感到尴尬。直到最后牧师微笑地看了大家一眼，故意把自己的高脚杯也翻倒，大家才放松下来。这时，大家都笑了起来，并把自己的高脚杯相继翻倒。原本使这个女孩极度尴尬的紧张时刻却变成了大家共同经历的一出喜剧。

找一个让大家都参与进来的方法，时不时轮流地让他或她看起来很愚蠢。...

书籍介绍

《销售就是会讲故事》是ICF认证教练、美国著名咨询公司创始人、故事型销售大师杰夫·布卢姆菲尔德20年培训经验积淀之作。

本书能够让读者掌握5个技巧，克服6重障碍，讲出一个好故事，让客户心甘情愿下订单。

本书是华为、微软、苹果公司、宝洁等世界500强企业热捧的销售法则。